Las Jornadas, un éxito de participación, estuvieron estructuradas en tres mesas redondas, cada una de ellas compuesta por dos ponencias y un coloquio posterior.

En la 1ª mesa, moderada por Jurgen Brandner, responsable de la línea de Animales de Compañía de Laboratorios Fort Dodge, los ponentes fueron el Prof. Dr. Arturo Anadón, catedrático de Toxicología y Legislación Sanitaria de la Facultad de Veterinaria de la Universidad Complutense de Madrid y Javier Cacho, director general de la Asociación para la Salud Animal (Asemaz-Asa).

El Dr. Anadón pasó revista a las distintas legislaciones existentes sobre el medicamento veterinario : Ley del Medicamento 25/1990, Real Decreto 109/1995 ( donde se define el concepto de medicamento veterinario como toda sustancia o combinación de sustancias a) que se presente como poseedora de propiedades curativas o preventivas con respecto a las enfermedades animales, o b) que pueda administrarse al animal con el fin de restablecer, corregir o modificar las funciones fisiológicas del animal ejerciendo una acción farmacológica, inmunológica o metabólica, o establecer un diagnóstico médico ), Directiva 2001 / 82 de la C. E., Ley 8/2003 de Sanidad Animal, Ley 44/2003 sobre ordenación de las profesiones sanitarias y Directiva 2004/28 de la C. E, en cuyo artículo 14 se enumeran las características del producto veterinario.

Posteriormente, el Dr. Anadón comentó algunos detalles sobre el Reglamento del ejercicio profesional en clínicas de pequeños animales, aprobado por el Consejo General de Colegios Veterinarios en diciembre de 2003.

De izq. a dcha.: Dr. Arturo Anadón, Jurgen Brandner y Javier Cacho.

También habló sobre las Buenas Prácticas Veterinarias, aprobadas en el año 2000 por la Federación de Veterinarios Europeos. Y finalmente, hizo algunos comentarios sobre las prescripciones veterinarias.

Hizo mención a un Código Español de Buenas Prácticas para la Promoción de Medicamentos, editado y aprobado por Farmaindustria, la patronal que agrupa a los Laboratorios de medicamentos de humanos. Y comentó los aspectos más destacados de su aplicación en lo referido a la promoción de los medicamentos desde los laboratorios farmacéuticos a los profesionales sanitarios (médicos y farmacéuticos).

Como resumen destacó que es preciso que la información sobre los medicamentos veterinarios debe realizarse con rigor y siguiendo las normativas existentes al respecto en las distintas leyes y normativas.

De izq. a dcha.: José Luis Villaluenga, Remco Van Reenen y José Ramón Escribano.

El segundo ponente, Javier Cacho, completó algunos aspectos prácticos relacionados con la ponencia anterior, citando el control que quiere tener la Consejería de Sanidad de la Comunidad de Madrid sobre los medicamentos y su dispensación en los centros veterinarios y las reuniones mantenidas por Asemaz-Asa con ellos para discutir sobre distintos aspectos relacionados con los botiquines de medicamentos en las clínicas veterinarias y su prescripción y dispensación.

Al respecto del botiquín de medicamentos en los centros veterinarios comentó que su número no tiene limitación con la normativa comunitaria y deja a cada estado miembro la legislación concreta sobre este punto.

Sobre la facturación de los medicamentos en las clínicas veterinarias, hizo la recomendación que se pongan en una partida aparte de la consulta, bajo el concepto de suplidos. De esta forma podrían evitarse algunos problemas de índole legal.

De izq. a dcha.: Alfonso Velasco, Enric Larruy y Jaime Díaz.

También hizo mención al expediente sancionador que, a principios de este año 2004, tiene en marcha la Comunidad de Madrid en relación a determinadas promociones de medicamentos veterinarios en el ámbito de la distribución. Comentó que está recurrido y, en cierta medida " parado ", con el compromiso de aplicar un determinado sentido deontológico a partir de este momento.
Para evitar problemas de este tipo, y evitar sanciones en el circuito de la distribución de los medicamentos veterinarios, en el futuro recomienda que laboratorios-distribuidores-clínicas veterinarias se adecuen a la propia deontología veterinaria; por lo que sería preciso reuniones entre los tres estamentos para llegar a acuerdos sobre este tipo de cuestiones; e incluso llegar a acuerdos con la propia Administración.

La 2 ª mesa fue moderada por Remco Van Reenen, responsable de marketing de Animales de Compañía de Laboratorios Intervet e intervinieron como ponentes José Luis Villaluenga, consultor de marketing y formación veterinarios y presidente de Sepromark, y José Ramón Escribano, presidente de la asociación veterinaria SAL que regenta el Hospital Veterinario Los Madrazo y 4 clínicas periféricas.

La ponencia de José Luis Villaluenga trató sobre el papel del delegado de los laboratorios veterinarios en los centros veterinarios.

Comentó que los clientes son alrededor de 4.300 clínicas veterinarias, que están muy concentradas ( de tal forma que si sumamos Madrid, Cataluña, Comunidad Valenciana y Murcia, tenemos el 50 % de los clientes de toda España ); y que en cada clínica hay entre 2 y 3 veterinarios de media y que cada clínica recibe anualmente una media de 1.500 mascotas ( de la especie canina y felina ).

En relación a las redes comerciales de animales de compañía de los laboratorios hay entre 1-2 personas en marketing, entre 1-3 gerentes de ventas, 1 técnico y entre 5 - 15 delegados de visita veterinaria. De tal forma que habrá alrededor de unas 200 personas dedicadas a la promoción directa de los medicamentos veterinarios.

Respecto al trabajo comercial de estos visitadores veterinarios hay que destacar que su principal responsabilidad es persuadir al cliente que su producto aporta más beneficios que la competencia, para el propietario, el paciente y para él mismo.

Para este trabajo defendió, basándose en su experiencia en la formación y visitas acompañadas de delegados de laboratorios, una visita más profesional al veterinario de las clínicas veterinarias. Donde debería de hablarse más en profundidad de los productos veterinarios ( destacando sus beneficios frente a otros productos ) y el ofrecimiento de un servicio al veterinario.

Igualmente, otra responsabilidad fundamental del visitador veterinario es la de gestionar su cartera de clientes; es decir, identificar el potencial de uso de su producto en cada clínica y dedicar tiempo y recursos en función del mismo y del uso de nuestro producto en esa indicación y especie. Esto requiere dotar al delegado de herramientas y de cierta autogestión de su territorio, con el objetivo de rentabilizar al máximo su trabajo diario.

Además cuenta con la ayuda de la red de comerciales de las distribuidores de zoosanitarios que tienen sus productos en exclusiva.

El segundo ponente, José Ramón Escribano, habló sobre la fidelización de las clínicas veterinarias por parte de los laboratorios veterinarios.

En primer lugar, comentó que para que un veterinario sea fiel a un producto es imprescindible que el medicamento satisfaga las necesidades de mejora de la salud de la mascota, e incluso que ayudara a mejorar las relaciones con el dueño de la mascota, es decir, que esté satisfecho con su manejo. No obstante, clientes satisfechos no siempre son fieles.

Explicó posteriormente, después de comentar su experiencia con la de otros compañeros veterinarios clínicos, cuáles son las necesidades de los veterinarios de los centros veterinarios. Y destacó que fundamentalmente lo que demandan es Formación: técnica, empresarial, ventas, RRHH, gestión y comunicación. Este tipo de formación va a depender de los veterinarios, de la clínica, de la zona y de la educación de los clientes.

En relación a la formación técnica, necesitan: conocimiento del producto veterinario, formación de todo el equipo de personas de la clínica veterinaria en ese producto, que ayuden a vendérselo a los clientes y, si se puede, que sea rentable para la clínica.

Este tipo de trabajo corresponde fundamentalmente al visitador veterinario, pero también los departamentos de marketing pueden ayudarles a cumplir su labor.

La 3 ª mesa estuvo moderada por Enric Larruy, director de ventas de laboratorios Bayer Salud Animal, quien introdujo a los dos ponentes, Alfonso Velasco, director de la división veterinaria de laboratorios Bioibérica y Jaime Díaz, responsable de marketing de animales de compañía de Pfizer Animal Health.

Alfonso Velasco disertó sobre el papel de las promociones en las clínicas veterinarias. Definió promoción como acción diseñada para incentivar la compra y a partir de aquí enumeró las razones de las promociones : Lanzamiento ( Incentivar primera compra ) adelantarnos a las épocas de mayor consumo ( promociones estacionales ; Ej. Antiparasitarios, vacunas ), aumentar la base de compra de nuestro producto ( necesidad de conocer en profundidad los hábitos de compra de nuestro clientes respecto a nuestros productos ), y alargar la vida del producto ( incentivar su compra a medida que el producto pierde competitividad ).

Citó algunos ejemplos y tipos de promociones : promoción basada en producto: ( Ej. 9+1 ), regalo por volumen de compra en un momento determinado: ( Ej . Libro ), regalo por compra en período de tiempo pactado: ( Ej. Inscripción congreso ), promoción "canguro": ( Ej. Por la compra de un producto se regala o promociona otro ), " Bundling ": "paquete" de productos ( Ej. Suele hacerse regalo en producto ) y planes de fidelización ( Ej. Por puntos, por rappel al final de año ).

A continuación citó como puntos más importantes a la hora de decidir sobre las promociones : ¿ a quién dirigir la promoción ?, tener en cuenta las características del producto y tener en cuenta la rentabilidad del producto.

Posteriormente comentó que no se deben hacer siempre promociones sino en determinadas situaciones : lanzamiento ( vencer resistencias al cambio : captar la atención para una primera compra y ganar penetración ), productos de marcada estacionalidad y alta rotación y productos poco diferenciados al final de su ciclo de vida - (ofertas creativas y bien diseñadas para no "matar" el producto).

Concluyó diciendo los errores más comunes en las promociones : mal diseño de las mismas ( volumen de producto, logística y distribución del regalo ), que trate de sustituir a una mala política de producto y excesivas promociones.

El siguiente ponente, Jaime Díaz, habló sobre otras estrategias de trabajo con las clínicas veterinarias. Comenzó diciendo que en los últimos 10 años ha habido un cambio de escenario en las clínicas veterinarias ( antes : había exceso de clientela, no hacia falta ser " bueno ", y la única demanda de la clínica veterinaria al laboratorio era el precio ). Igualmente ha habido cambios en el propietario de las mascota ( nivel cultural más elevado, demanda de mayor grado de información, es más exigente y quiere servicios de mayor calidad, ya que sino cambia de clínica ).

El veterinario de los centros veterinarios también ha cambiado, ahora hay una focalización en el cliente (no en la mascota), la clínica comienza a verse como una empresa, hay alianzas estratégicas entre diferentes clínicas, y el precio no es el factor más importante, sino que se aprecia el valor añadido de los servicios ofrecidos por los laboratorios.

Hoy día es preciso que los laboratorios actúen teniendo en cuenta lo siguiente : identificación y cuantificación de clientes, control y gestión de la relación con cada cliente, adaptación de planes y acciones al cliente y plan de comunicación personalizado.

Como estrategias de éxito por parte de los laboratorios con las clínicas veterinarias cabe citar : ayuda en el desarrollo del marketing de la clínica a sus clientes, ayuda para incrementar las fuentes de negocio de la clínica, colaboración con líderes de opinión, realización de ensayos clínicos y empleo de técnicas de comunicación dirigidas al cliente final.

Hubo amplios e interesantes coloquios entre los participantes y los ponentes relacionados con cada una de las temáticas.

Cabe citar algunos de los puntos que se comentaron y discutieron: los distribuidores exigen mayor formación e información de sus redes comerciales por parte de los laboratorios para los cuales actúan como comerciales, la necesidad de cambiar las políticas comerciales de los laboratorios con los distribuidores y las clínicas veterinarias, elaboración de un código deontológico por parte de Veterindustria, …

Lo que sí quedó patente entre todos los participantes es la oportunidad de la organización de estas Jornadas y la necesidad de propiciar este tipo de reuniones para discutir y llegar a acuerdos entre todos los estamentos relacionados en la distribución de los medicamentos veterinarios en las clínicas de animales de compañía.