Market Access: Cuando el futuro determina nuestras acciones presentes

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Marzo 2017
Market Access: Cuando el futuro determina nuestras acciones presentes
Por
Mercedes López De Riquer. Director Icon Talent.

“Pregúntate si lo que estás haciendo hoy te acerca al lugar donde quieres estar mañana”. Está frase de Walt Disney nos prepara para la reflexión sobre el presente y futuro del Market Access en nuestro sector. Su aparición, su desarrollo y cómo está definiendo los pasos a seguir en el futuro de nuestras estrategias de compañía a nivel de acceso al fármaco. Un futuro que ya ha llegado.


Como decíamos el cambio no viene, ni está viniendo: el cambio ha llegado y ha llegado para quedarse. Esto nos obliga a pensar qué implica esta nueva visión y cómo se rentabiliza y qué debemos aportar como solución a nivel de compañía: inversión en perfiles de alto rendimiento, en formación específica que incremente la capacidad estratégica y de decisión, con qué recursos dotar el departamento y cómo alinear estos nuevos roles con la estrategia global de la compañía.

Hay que asumir la responsabilidad que implica este cambio de paradigma, de reglamentos más definidos, de nuevos procesos de decisión con interlocutores y decisores al más alto nivel (clínicos, administración..), decisores que implican el diseño de nuevas “hojas de ruta” en favor de un mejor  acceso a fármacos, fármacos que implican nuevas necesidades a nivel tecnológico y de producción, innovación, y que aportan soluciones a nuestros clientes más exigentes: la comunidad sanitaria; los pacientes.

Seguramente no será una empresa fácil pero sí necesaria , un esfuerzo que aumenta el valor del resultado exponencialmente. Pero para ello hay otro aspecto que no debemos olvidar y que la experiencia en el sector nos recuerda casi a diario: el trabajo en equipo entre el market access y otros departamentos clave de la compañía responsables de hacer un “drenaje” en cascada que llega hasta la red de ventas y marca parte de las estrategias de marketing.

Todo ello ayudará a superar las barreras de acceso y “remar” hacia una misma dirección. Ya no existen “atajos”, con el modelo anterior ya no es suficiente, debemos generar una estrategia de acceso con un enfoque más ágil, sólo esta estrategia global será garantía de éxito.

Estrategia que debe ser el foco, el “salto” necesario de nivel, de visión de compañía, que marcará la diferencia en el mercado y nos posicionará como compañías pioneras e innovadoras en el futuro inmediato al que nos está llevando nuestro sector.

El resultado será generar propuestas de alto valor que sólo se verán frenadas si favorecemos “barreras internas” que luchan por intereses individuales y no por un objetivo común, que debe ser poner en valor las inversiones, recursos y soluciones que aportamos como compañía.

Debemos identificar por tanto el departamento de acceso como uno de los roles clave del futuro y del presente más inmediato en nuestras organizaciones.

Otra parte de la reflexión es cómo asumir los retos con los que nos desafía el acceso en un entorno competitivo como el actual, entre ellos estarían:

* Fijación de precios y reembolso, uno de los más desafiantes puesto que implica dotar de valor mi solución y defender en términos económicos el beneficio que aporta mi producto a la comunidad sanitaria. Reto apasionante que nos exige una gran capacidad negociadora y analítica.

* Mapas de contactos, de nuevos roles, de nuevos decisores e interlocutores que nos ayuden a diseñar la mejor estrategia para cada producto.

* Definición de nuevos perfiles que aúnen formación, excelencia operacional y potencial motivador que serán el driver para la consecución del éxito. Perfiles de “contagio” en la pasión tanto a nivel interno como a nivel externo y mercado.

* Organigrama equilibrado a nivel estratégico y operativo. Diseñar organigramas que cubran todas las necesidades y aspectos clave capaces de implementar procesos y soluciones creativas.

Como vemos retos apasionantes, únicos. Retos ya identificados que nos exigen seguir trabajando en el CÓMO? Dando un paso más!:

* Asegurar que la innovación y su inversión en recursos revierte en el paciente, conociendo y trabajando de la mejor manera las barreras de acceso.

* Analizar nuestro sistema sanitario.. cómo hacerlo más sostenible, capacidad de los pagadores…

* Dar más peso a estrategias complementarias a la red de ventas más tradicional: multicanalidad.

Este ir más allá, este paso más nos descubre que..

“El futuro es hoy”… este es el reto!

Comentarios
1 por Guillermo carrasco Hace 222 dias y 1 horas

Un artículo que se puede exponer en cualquier empresa, con el permiso de la autora lo expondré en la empresa que dirijo felicitaciones.
Guillermo Carrasco
2 por Mercedes Hace 221 dias y 4 horas

Buenas tardes Guillermo,
Ante todo muchas gracias por tu comentario y tu propuesta.
Me gustaría conocer si es posible la actividad de la compañía que diriges para validar tu propuesta en el comité de dirección de icon group y poder contestarte lo antes posible. En cualquier caso, es un placer saber que ha podido aportar un punto de vista interesante mi aportación en el artículo.
Gracias, un abrazo
Merche
mail: mercedes.lopez@iconocsgroup.com
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