Sinergias entre la fuerza de ventas interna y un equipo de outsourcing

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Septiembre 2020
Sinergias entre la fuerza de ventas interna y un equipo de outsourcing
Por
Begoña Gómez. Socia Directora. Sercómex Pharma.

Hace años, las actividades que se externalizaban se centraban, fundamentalmente, en aquellos procesos no estratégicos para una compañía, dejando su ejecución en manos de un proveedor externo que, como experto en esa actividad, conseguía realizarla con mayor eficiencia.


La visión de este modelo de negocio ha evolucionado a lo largo del tiempo y, en estos momentos, empresas de outsourcing también desempeñan con éxito actividades estratégicas de la compañía. Por lo tanto, en muchos casos los equipos del colaborador externo trabajan en estrecha coordinación con los equipos internos de la empresa.

En la actividad comercial de la industria farmacéutica, voy a centrarme en la integración de ambos modelos de trabajo (internos y externos) como vía para combinar en el modelo comercial del laboratorio la actividad presencial y la actividad remota de la manera más eficiente posible, consiguiendo sinergias muy interesantes, especialmente en estos momentos, que van más allá de los objetivos habituales (gestión de zonas grises, targets de menor potencial, máximo alcance en lanzamientos, etc.).

Si nos centramos en cómo desarrollar una estrategia omnicanal de contacto con los profesionales sanitarios, es cierto que todos los laboratorios no se encuentran en el mismo punto de desarrollo, pero debemos partir de la base de que nadie es experto en todo y, a veces, se necesita colaboración externa para implementar y desarrollar con éxito modelos comerciales en los que no se tiene experiencia.

Integrar en un modelo colaborativo equipos externos con gran experiencia en desempeñar con éxito interacciones médicas de manera remota y equipos internos con el innegable expertise en las patologías, los productos y los clientes, enriquece de manera excepcional la actividad comercial del laboratorio.

La clave de esta integración está en la comunicación bidireccional
No sería realista por mi parte, decir que esta integración no va a generar ningún tipo de resistencia por parte del equipo interno. Siempre, sobre todo en el inicio, como mínimo, generará cierta incertidumbre. No obstante, cualquier cambio en el modelo de trabajo, de vida, o social genera igualmente incertidumbres y resistencias (ahora mismo todos lo sabemos, por desgracia, muy bien). Debemos de ser y hacer ser conscientes al equipo que, por lo general, este tipo de cambios, correctamente gestionados, son los que han provocado avances importantes en la gestión de las compañías (y de las sociedades) por lo que son muy positivos.

El punto básico es explicar con detalle a los equipos internos la estrategia que se va a seguir y que la integración del outsourcing de la actividad no presencial, viene para mejorar, enriquecer y colaborar con ellos. Desde el primer momento, deben saber que el equipo externo no es un competidor, es un colaborador que va a ayudar a la consecución de objetivos comunes y la adquisición de experiencia en nuevas áreas.

La fluidez en la comunicación – de manera bidireccional - debe continuar mientras el modelo interno + outsourcing permanezca activo. Es la vía para generar confianza y un entorno de trabajo en el que la actividad, tanto individual de cada miembro del equipo, como la del área, se optimice y enriquezca.

Este tipo de modelos mixtos son válidos tanto para acciones a largo plazo, como para proyectos más puntuales, como puede ser una acción de lanzamiento de un nuevo fármaco.

Por supuesto, el laboratorio debe supervisar que el equipo externo desarrolla su actividad por canales no presenciales, observando un estricto cumplimiento de los procesos y el nivel de calidad que se exige al equipo interno de visita presencial.

Por eso, es básica la estrecha colaboración entre el responsable del equipo interno y el responsable de la empresa de outsourcing que lidera al equipo externo, porque es el encargado de reportar y de coordinar la actividad con el laboratorio.

En este punto, la tranquilidad siempre la ofrece un partner con experiencia y profundo conocimiento en la gestión de programas de visita médica remota.

En cuanto a la tecnología, los modelos son adaptativos y varían en función de las prioridades de cada laboratorio. En algunos casos es más adecuado trabajar con la plataforma del cliente y, en otros, se considera más adecuado trabajar con la plataforma que habitualmente utiliza el proveedor del equipo externo, porque ofrezca funcionalidades adaptadas a la interacción remota, e integrar periódicamente la información en las herramientas del cliente, para que siempre esté actualizada y se pueda compartir entre los equipos.

Si el arranque y el desarrollo de este modelo comercial mixto (interno + externo) se trabaja de la manera adecuada y el partner elegido tiene la experiencia necesaria (como es el caso de Sercómex Pharma), el sistema funcionará totalmente engrasado, en un entorno de confianza que fomenta la cooperación.

El resultado irá más allá de una mejora en el ratio de ventas de los productos, dado que también conseguirá que los equipos internos (tanto marketing, como comercial) adquieran experiencia en la interacción remota, área que, por lo general, hasta este momento, no ha sido objetivo de desarrollo prioritario.

¿Qué laboratorio no busca mejorar la experiencia individual de cada cliente, pudiendo adaptarse a las preferencias de cada médico, contando con un partner experto en este tipo de programas, totalmente coordinado e integrado en su estructura?

¿Qué delegado presencial no ha tenido algún médico en fichero al que es especialmente difícil de contactar y a qué delegado no le hubiera gustado contar con un colaborador con amplia experiencia en acceder a este tipo de perfiles por otros canales?

¿A qué laboratorio no le interesa adquirir conocimiento en nuevas áreas, de la mano de un equipo experto, que reduzca ese período de prueba-error que siempre existe cuando exploramos un nuevo modelo, como puede ser la visita médica remota?

En un laboratorio, la colaboración entre un equipo de ventas interno y un equipo de ventas de un partner de confianza, es una opción muy eficiente, sobre todo cuando la actividad del partner complementa la actividad del equipo interno, como es el caso que nos ocupa: la integración de la visita médica presencial y la médica visita remota.