5 tips para que tu red de ventas sea más eficaz

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Marzo 2020
5 tips para que tu red de ventas sea más eficaz
Por
Tania Caballé. COO. AIO Health Pro.

La red comercial es el motor de cualquier laboratorio farmacéutico, clave en la organización. Y es por ello qué una buena gestión y dotarles de las herramientas básicas y necesarias es fundamental para mejorar su rendimiento y ser más eficaces.


En este artículo queremos destacar cinco propuestas para hacer más eficaz una red comercial, tanto para visita médica como para la venta a la farmacia.

Cuáles son los perfiles más adecuados para formar el equipo comercial, implementar la convivencia de plataformas digitales en el entorno laboral, complementar las tareas de tu red con servicios externos de apoyo a la venta, lo que puede significar más impactos y, por último, pero no menos importante, la posibilidad de establecer un trato más personalizado entre el profesional sanitario y la red de ventas, estas son las claves que abordaremos a lo largo de este artículo.

1. Buscar el perfil adecuado
Las redes de ventas son grupos formados por profesionales del sector con grandes aptitudes, ya que deben conocer las patologías y los productos que comercializan, pero también se requiere de actitud, ya que, por muy preparados a nivel conceptual, si no consiguen conectar emocionalmente con el profesional sanitario, la relación será más forzada y la consecución final de los objetivos resultará más complicado.

Las capacidades, además de los conocimientos científicos tienen una importancia creciente en la selección del candidato adecuado. Capacidad para adaptarse a un entorno cada vez más cambiante, capacidad de comunicación con el target y capacidad saber trabajar en equipo y compartir información, estos son algunas de los retos necesarios para tener un buen equipo comercial.

2. Comunicar de forma omnicanal
Formar parte de la transformación digital se ha convertido en casi una obligación sino quieres quedarte atrás. El futuro de la visita médica se centra en canales tanto offline como online, la convivencia de las acciones tradicionales complementadas con las digitales permite una mejor adaptación a las preferencias de cada profesional.

La omnicanalidad es una estrategia y modelo de comunicación que mejora la experiencia del cliente, ya que este no solo se comunica a través de un único canal, el presencial, sino que utiliza diferentes plataformas y canales para obtener la información que necesita en cada momento.

Visitadores médicos y delegados de farmacia deben ser expertos en el manejo de diferentes formas de comunicación digital.

Estas formas pueden incluir plataformas, chat, video llamadas, correo electrónico, páginas web, llamadas telefónicas, aplicaciones móviles, proporcionándoles un mayor volumen de información. El objetivo final no es otro que crear una comunicación sencilla, eficaz y rápida con los target, y que sea este el que decida qué combinación de herramientas de comunicación quiere usar para establecer diálogos fluidos con la industria. Hemos comprobado que cuanto más joven es el interlocutor, más preferencia tiene por contactos online.

3. Complementar la actividad de tu red de ventas con servicios externos de apoyo
Buscar la productividad de la empresa gracias al apoyo de servicios externos puede ser una buena opción para promocionar aquellos productos y medicamentos maduros que carecen de promoción o actividad comercial alguna. Por ejemplo, cuando no se llega a cubrir todo el territorio nacional, o cuando un amplio porfolio de productos hace inabordable la promoción de todos ellos en una única visita médica, o productos o medicamentos para patologías con baja prevalencia que hace que no sea eficiente crear una red comercial propia, estos son algunos de las situaciones en que se hace necesario la externalización de la red comercial.

4. Conseguir más impactos
La estructura comercial tradicional se encuentra cada vez con más barreras a la hora de tratar con el profesional sanitario. La presión asistencial que sufre el propio médico, y que no le permite disponer de tiempo para atender las visitas comerciales, o el amplio vademécum que tiene que promocionar el delegado, entre otras barreras, imposibilita una presentación de calidad y en profundidad.

Dadas las dificultades que con las que nos encontramos hay que buscar soluciones más allá de las acciones y actividades tradicionales. Optar por vías omnicanales para conseguir un contacto directo y mayor frecuencia de impacto es necesario. Los canales no tradicionales aportan las ventajas de no requerir ni desplazamientos, ni tiempos muertos entre visitas, sin olvidar que es una manera de reducir los impactos ambientales y que reducen significativamente los costes por impacto.

5. Personalizar el trato con el profesional sanitario
Relacionado con los puntos anteriores, es clave aprovechar todas las herramientas ominicanales para optimizarlas y sacarles el máximo rendimiento, así como coordinar bien el soporte comercial ofrecido por una red externa para personalizar y adaptarnos a las necesidades del profesional sanitario. Esta adaptación, tanto en tiempo como en el modo con el que nos comunicamos con ellos es básico para establecer una relación de confianza con médicos, farmacéuticos y otros profesionales sanitarios.