El análisis de datos como la clave para la prosperidad empresarial del sector farmacéutico

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Julio 2022
El análisis de datos como la clave para la prosperidad empresarial del sector farmacéutico
Por
Xavier Piccinini. Director General. DoubleTrade España.



La desinformación es un problema de la sociedad. En la actualidad, nos encontramos ante una sobrexposición constante a datos que, en muchas ocasiones, acaba siendo perjudicial para nuestros intereses al provocar que realmente no estemos informados. Nos afecta en nuestra vida personal y profesional, en nuestros conocimientos sobre los hechos que acontecen a nuestro alrededor y en las actividades empresariales que realizamos a diario, más aún en sectores como el farmacéutico. Poca información es mala y mucha puede ser incluso peor al conducir a que estemos sometidos a miles de datos insignificantes mientras se generan dificultades para localizar otros que pueden ser claves para el desarrollo de nuestro trabajo. Por ello es necesario procesar correctamente la información y discernir la prioritaria.

Este problema se ha agudizado desde el inicio de la pandemia dentro de un sector sanitario que, en muchas ocasiones, se ha visto desbordado. La actividad de este segmento ha estado sometida a una variación constante debido al Coronavirus y esto ha conducido al aumento de las inversiones para mejorar las infraestructuras sanitarias y abastecerse de equipo médico.

Estas partidas públicas abren la veda a que las empresas pueden ampliar sus perspectivas empresariales, pero para alcanzarlas es preciso sortear dificultades y localizar los pliegos de las licitaciones en un sector masificado de información. Sin embargo, con la aplicación de herramientas de Business Intelligence sobre las licitaciones, se puede identificar y condensar toda la información necesaria antes y durante el proceso de licitación, para preparar con tiempo la propuesta.

Estamos sometidos a una infinita información desestructurada y precisamente contra esto combaten las plataformas de datos y soluciones analíticas. El aprovechamiento de datos concretos permite convertirlos en información valiosa que sirva para tomar decisiones con la que posicionarnos para mejorar la eficacia de los concursos públicos además de obtener ventajas competitivas a los usuarios.

Uno de los que mejor ilustró la importancia del procesamiento y el análisis de información fue Daniel Kahneman, psicólogo premio Nobel de economía en 2002, cuando explicó que, “en entornos de máxima incertidumbre, la estadística siempre sirve a la intuición”. La reflexión de este galardonado sabio de nuestro tiempo se traduce en la necesidad de fundamentar nuestras decisiones en los datos para mejorar el nivel de acierto y alejarnos de la sobrexposición existente utilizando el Business Intelligence. En el sector sanitario se agudiza la problemática debido al exceso de información respecto a la crisis y al incremento de las licitaciones propiciadas por el Coronavirus.

Las licitaciones sanitarias crecen un 12,7% en un año
Más concretamente, la crisis sanitaria de los últimos meses ha provocado que la Administración destinase grandes inversiones a la mejora de las infraestructuras sanitarias y esto se ha reflejado en el crecimiento del 12,7% que han experimentado las licitaciones sanitarias en 2021 frente al año anterior. (Datos obtenidos por nuestro sistema de Business Intelligence).

Las licitaciones convocadas para el sector sanitario en 2021 fueron 11.710, frente a las 10.390 del año anterior, lo que deja en manifiesto la época dorada en la que se encuentran las licitaciones para este sector. Este crecimiento también destapa la importancia capital de agilizar los contratos públicos, para lo que es elemental tener acceso a la información y a los pliegos de cada uno de los posibles contratos.

Agilizar y mejorar la información que acaban recibiendo las compañías del sector farmacéutico permitiría reducir notablemente ofertas que no se ajusten con la necesidad de la Administración y ganar tiempo en un contexto y sector sobre los que puede haber vidas en juego.

Otro punto interesante sobre la utilización de la inteligencia comercial en un sector tan globalizado como el farmacéutico es la perspectiva internacional que ofrece a sus usuarios. Es decir, a través de las plataformas que suministran este tipo de información, las empresas del sector podrían optar a oportunidades de negocio de cualquier punto del mundo al que sean capaces de exportar su actividad. Esta cualidad también puede resultar de gran interés para los que están del otro lado de la balanza, la Administración que abre la licitación, que podría encontrar ofertas realmente buenas en compañías extranjeras, mejorando la competitividad de sus procedimientos.

Pero las ventajas para los organismos licitadores que nacen del análisis del mercado farmacéutico son infinitas. Por ejemplo, la Administración podría tener acceso a una gran variedad de ofertas con servicios más efectivos que les permitirían obtener productos de mayor calidad, agilizaría los plazos e incluso, entre otras muchas ventajas, podría aumentar la posibilidad de salvar vidas en un sector tan crucial como este para la salud pública.

Por su parte, las empresas licitadoras se benefician de un incremento de las licitaciones ganadas gracias a un conocimiento previo de los organismos encargados y sus criterios de valoración. También pueden monitorizar a la competencia mediante una búsqueda de todas las licitaciones adjudicadas, contratos basados, precios unitarios, formas farmacéuticas, bajas, puntos fuertes y débiles de cada uno de sus rivales y comparar sus puntuaciones siguiendo los esquemas utilizados para valorar por parte de organismos públicos u hospitales.

Todo ello con la capacidad de anticiparse a las oportunidades comerciales al conocer el vencimiento de contratos, lo que les acerca la posibilidad de poner el foco en las zonas u organismos con mayor potencial. Además, las compañías que optan por el Business Intelligence se benefician de un conocimiento de mercado alcanzado con el análisis del histórico de los concursos convocados y adjudicados. Es decir, las plataformas suministradoras de datos acercan los datos clave a la hora de tomar decisiones estratégicas y realizar ofertas ganadoras.

La eficacia del Business Intelligence
En los críticos momentos de los que parece que ya estamos saliendo y para garantizar una mejora del funcionamiento del sistema sanitario tanto para la Administración como para las empresas dispuestas a postularse para prestar sus servicios, ha sido necesario apostar por eficientes soluciones de investigación del mercado farmacéutico. En nuestro caso lo tuvimos claro: era vital convertir datos en información. Esta es la fórmula que hemos encarnado para mejorar la efectividad en las licitaciones públicas. La solución tecnológica ejecuta un análisis detallado de los requisitos y detalles técnicos de cada licitación, valorando tanto la posición de cada uno de los licitadores como los criterios de valoración de cada Administración.

Una de las principales herramientas del Business Intelligence radica en la posibilidad de obtener información súper especializada y el análisis de tendencias en tiempo real. Es de vital importancia procesar correctamente la información y discernir la prioritaria de la que resulta indiferente para maximizar las posibilidades de ganar concursos públicos.

Toda esta cantidad de datos se traduce en una información mucho más clara y precisa a partir de la cual es más fácil el entendimiento entre ambas partes en las licitaciones. Con esto se huye de la desinformación producida por la entrada masiva de datos. Esta es la clave de la inteligencia comercial con la que la que las compañías están dando pasos agigantados en el mundo médico y farmacéutico.

El objetivo del Business Intelligence es ahorrar tiempo, ser más eficiente, mejorar la visión del negocio y adelantarse a la competencia, en la toma de decisiones con herramientas tecnológicas que permitan no solo recopilar información, sino seleccionar la que sea más relevante, segmentarla para explotarla de forma inmediata.

Además, en un concurso público es imprescindible conocer pequeños consejos como el derecho a solicitar el registro de ofertantes o la oferta de precio detallada de la empresa elegida, trucos que las herramientas de Business Intelligence actuales ponen a disposición de sus clientes. Al final, se trata de definir lo mejor posible estrategias comerciales ante el sector público con tiempo para poder seleccionar qué concursos son adecuados a nuestra oferta, y/o de qué forma podemos adaptarnos a ella.

Así, no se trata solo de tener al alcance todas las licitaciones abiertas sobre el sector sanitario, sino de poder buscar en los pliegos, con pocos clics, aquellos concursos donde mi oferta de servicios y/o productos tienen cabida. Por ejemplo, una empresa que ofrezca material fungible sanitario podría ver si en el pliego de requisitos para la gestión de una residencia o un colegio se solicita el suministro de su material para la enfermería, porque gracias a la división por lotes podría ser una oportunidad de negocio.

Es importante remarcar que el acceso a los millones de datos que componen el procedimiento de licitaciones públicas puede ser un arma de doble filo. Por un lado, tiene el potencial de convertirse en una gran ventaja competitiva si somos capaces de analizarlos, pero podría derivar en una desventaja en el caso de realizar mal esta función. Ahí es donde entra en juego la inteligencia comercial y los análisis resultantes de plataformas de datos y soluciones analíticas con servicios de asesoría y consultoría, más allá de la entrega de la mera información.

Estas plataformas no solo notifican a las empresas interesadas de todas las nuevas licitaciones que les puedan interesar, sino que realizan un desglose de los datos con el que se dibuja la evolución de la licitación y se distingue entre unidades y volumen por cada molécula sujeta a análisis. Además, los expertos determinan los criterios de puntuación seguidos para cada uno de los apartados o moléculas y se evalúan las puntuaciones de las empresas licitadoras, independientemente de si son adjudicatarias o no. El estudio del mercado también adelanta las fechas de vencimiento de contratos para adelantar las estrategias y realiza un análisis de precios para realizar la oferta más precisa posible.

Otro punto que puede resultar de gran interés para comprender las claves que determinan el proceso de una licitación es conocernos a nosotros mismos. Entender el funcionamiento del sistema permite reconocer las causas por las que ganamos o perdemos los concursos públicos y alcanzar conclusiones de estas experiencias. Pero tampoco debemos olvidarnos de nuestros interlocutores: los organismos licitadores. Saber cuáles son los criterios de valoración que siguen nos permite ajustar los presupuestos y establecer un criterio de precio ganador. También es importante conocer a nuestros rivales en estos procesos para poder adelantar nuestras estrategias y perfilar las ofertas más precisas.

Para tener éxito a la hora de licitar, el procesamiento de información es clave. Las empresas deben tener claro los criterios seguidos en el proceso para acertar con el tipo de oferta a presentar y ajustar el presupuesto de manera que sea la que más puntos reúna y logre convertirse en la compañía que realice el trabajo. Sin embargo, el análisis de la información facilita el procedimiento hasta el punto de convertirse en clave para la prosperidad empresarial del sector farmacéutico.