¿Por qué incorporar un coach de ventas a tu estrategia comercial?

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Noviembre 2021
¿Por qué incorporar un coach de ventas a tu estrategia comercial?
Por
Pilar Sánchez. Directora de Talento. Primer Impacto.

Análisis de esta novedosa figura en el sector de la externalización.


El coaching sigue siendo hoy una tendencia, cada vez es más utilizado en entornos de negocio, donde buscar mejores resultados y más fiables es importante. En la externalización es posible aplicarlo para alcanzar los objetivos de las marcas con sus equipos comerciales.

¿Qué es un coach de ventas?
En términos generales un coach es una persona que acompaña a otra en el proceso para alcanzar cualquier objetivo que se proponga.

Al aplicar el coaching a la venta se trabajan específicamente los objetivos comerciales de las marcas. En este caso, la ayuda del coach se orienta a ofrecer herramientas para cubrir eficientemente el proceso de ventas desde el desarrollo profesional del vendedor, mejorando sus habilidades en la práctica concreta de su día a día.

¿Qué hace un coach de ventas?
¿Podríamos entender el coaching de ventas como formación?  El trabajo del coach de ventas podría pensarse como un recurso formativo, pero es más que eso y tiene diferencias claras con el enfoque tradicional de esta.

Nos explicamos, un formador experto en el área comercial domina el proceso de ventas y lo traslada de forma didáctica a las fuerzas de ventas. Ésta es sin duda una práctica valiosa y necesaria, pero no suficiente, ya que no crea cambios relevantes en el equipo al no ir más allá de la entrega de información, la reflexión y el compartir.

El supervisor de ventas o jefe de equipo es la figura que traspasa la teoría y llega al PDV, pero su rol consiste en dirigir y comprobar la aplicación de formas o métodos de todo el equipo por igual y sobre todo pone foco en la consecución de resultados del proyecto.

El coach de ventas, por su parte, une la teoría con la práctica. Basado en el proceso de ventas del proyecto, desarrolla las habilidades necesarias para lograr adaptar este a cada asesor comercial y focalizarse así en el cumplimiento de los objetivos de ventas a conseguir.  Esta figura entrena desde la empatía y la personalización a cada vendedor, sin imposiciones Realiza intervenciones periódicas dentro de un proceso de aprendizaje continuo y creativo, siendo su objetivo descubrir la forma de vender con la que cada asesor comercial refuerza sus propias habilidades, que muchas veces están presentes, pero es necesario sacarlas a la luz, y el coach se ocupa de aquellos aspectos que pueden mejorarse.

¿Cómo es un proyecto de coaching de ventas?
El desarrollo de este proyecto se inicia antes de la venta, al definir las bases que servirán de guías. Requiere continuidad para desarrollar a cada vendedor siguiendo estas etapas:

1) Valorar el proceso de venta del proyecto: Objetivos, potencialidades, posibles frenos que deban salvarse, etc. Esta etapa va de repasar el embudo de ventas del proyecto e identificar áreas de oportunidad en cada parte de éste, desde captar la atención de potenciales clientes, hasta la conversión.

2) Concretar las habilidades y cómo trabajarlas: para cerrar una venta es indispensable contar con ciertas habilidades, y cada proceso de ventas requiere desarrollarlas de una forma en particular, por ejemplo: la escucha activa, la empatía, la detección de necesidades o rebatir las objeciones, no tienen una forma única de aplicarse ni son iguales para todos los públicos o canales, por lo que en esta etapa se concretarán no solo cuáles deberá trabajar el coach sino cómo.

3) Acompañamiento: es la etapa de observación, y sobre todo del feedback. Aquí el coach observa cómo el vendedor lleva a la práctica el proceso de ventas y cómo activa las habilidades definidas detectando áreas de oportunidad a trabajar. Pone foco en el cómo, sin caer en la crítica, el juicio o la imposición. Este acompañamiento puede ser más o menos frecuentes según las necesidades del proyecto.

4) Recogida y plan de acción: este paso es clave y realizarlo correctamente será determinante para el éxito del proyecto. En esta fase, el coach debe movilizar al asesor comercial a la acción. Juntos trazarán un plan de acción para poner en práctica recursos y conseguir así mejorar las habilidades del vendedor y en consecuencia sus resultados. 

5) Seguimiento: como el proceso del coach de ventas no termina con la entrega de la información, este hará seguimiento del trabajo que va realizando el asesor con el plan de acción acordado, qué ha funcionado y qué no, para asegurar que avance en el correcto cumplimiento del proceso de ventas maximizando sus habilidades. Así cada sesión empieza con el análisis de cómo ha funcionado la puesta en práctica desde la última sesión.

¿Cuándo es recomendable un coach de ventas?
Esta figura es recomendada para cualquier marca que tenga fuerza de ventas propia o externalizada, sin importar el canal. Siempre que sea posible activar formaciones y acompañar a los vendedores será una alternativa acertada, pues es una poderosa herramienta para conseguir mejores vendedores y más conversión.

Es importante tener en cuenta que la implantación de la figura del coach de ventas no tiene porqué implicar gastos extra para las marcas, pues no se trata de incrementar el equipo de ventas, sino de replantear la inversión que se realiza en la formación y seguimiento de éste, apostando a mejoras en el equipo y su eficiencia.

¿Por qué es recomendable para las marcas incluir la figura de coach de ventas?
Incrementar las ventas es siempre el objetivo de las estrategias comerciales y el coach de ventas logrará mejorar los resultados del proyecto, la diferencia clave de esta estrategia vs otras es que trae beneficios adicionales para la empresa a corto, mediano y largo plazo.

Esta figura hace que cada integrante del equipo comercial sea consciente de sus habilidades y adapten el proceso de ventas a ellos, para que puedan cumplirlo con efectividad. Lo que incrementa la motivación por el trabajo y por ende disminuye la rotación, permitiendo a las marcas construir una fuerza de ventas sólida y estable.

La incorporación del coaching en la empresa es siempre muy bien recibida por los vendedores y lo consideran un valor añadido muy positivo. Genera mayor vinculación con la marca, aumenta el sentido de pertenencia y el compromiso con el trabajo, lo que está comprobado que incrementa la productividad.

Adicionalmente, el coach de ventas impacta en el desarrollo personal, lo que influye en la salud, el estado de ánimo y la felicidad, elementos claves en la vida diaria y en el rendimiento laboral, convirtiéndolo en un recurso positivo para ambas partes.
La actualidad pide romper paradigmas y la figura del coach de ventas viene a desarmar una antigua fórmula de productividad. La clave hoy está en las personas y maximizar su rendimiento a través del desarrollo. Generar hábitos, transformar la vida y conseguir resultados.

Cuéntanos, ¿qué opinas tú de esta figura? ¿Las has incorporado ya a tu estrategia?