Red de Ventas Post Covid: condenados a reinventarse

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Marzo 2021
Red de Ventas Post Covid: condenados a reinventarse
Por
Eduardo Zorrilla. Head of Digital & Multichannel. Gilead Sciences.

Cuando uno analiza la cantidad de las ofertas de trabajo que aparecen referentes a la necesidad de contratar un delegado de visita médica (61 activas en Linkedin en toda España en el momento de escribir este artículo), anunciar la desaparición de este puesto en las compañías farmacéuticas a corto o medio plazo es cuanto menos muy arriesgado.


Sin embargo, bien es cierto que, desde la aparición de este trabajo, el perfil profesional de aptitudes y conocimientos que debían poseer los candidatos ha evolucionado mucho.

En este gráfico se puede ver cómo ha sido esa evolución:

Adaptado de “Manual del visitador médico” de Francisco A. Orduña Pereira

Ante todos estos cambios que han sufrido esos conocimientos la pregunta a realizarse es ¿qué habilidades necesitará el delegado del futuro a corto plazo?

Aunque no es fácil responder a esta pregunta en un entorno tan cambiante como el actual, hay determinadas características que deberán cumplir los visitadores médicos a corto plazo:

Rápida adaptación
La característica principal que deberá poseer el visitador a corto plazo es su rápida adaptación a diferentes entornos y situaciones. El mundo está cambiando tan rápido que, en ocasiones no nos percatamos. Ya no hacemos casi nada como antes porque en los últimos años ha cambiado la forma en la que se transmite la información, y la historia nos ha demostrado que cada vez que esto cambia, el mundo sufre una revolución en la que se ven afectados todos los sectores. Ya ocurrió con la invención del papel y posteriormente de la imprenta muchos siglos más tarde. El mundo se vio agitado tal y como lo está haciendo ahora. La posibilidad de transmitir la información de una manera diferente y mucho más rápida hace que tengamos que evolucionar y cambiar mucho más rápido que nunca y el que no pueda hacerlo estará fuera de juego.

Aportación de aún más valor añadido
Como delegados de visita médica debemos preguntarnos cada día si estamos generando interés en el cliente y si realmente le estoy aportando valor.

En muchas ocasiones muchas acciones de los departamentos comerciales están encaminadas a mejorar la productividad y las habilidades comerciales de los delegados, pero quizá dedican poco tiempo a redefinir el proceso comercial analizando en profundidad la participación que el delegado debe tener durante el mismo.

Aprendizaje proactivo
Hoy no vale con ceñirnos a la formación que las empresas nos ofrecen para la realización de nuestro trabajo. Vivimos en un mundo en el que nos podemos formar e informar de absolutamente todo por las mejores escuelas del mundo y además, de forma gratuita. Tenemos que aprovechar esto para ser mejores profesionales, analizarnos y detectar cuáles son las áreas de mejora que tenemos como profesionales para tener una evolución continua y de forma progresiva.

Si nos conformamos con la formación que la empresa nos provee no estaremos optimizando todas nuestras habilidades y potencial. Estaremos siendo uno más del montón que hará un trabajo del montón.

Gran habilidad en manejo de canales alternativos a la visita presencial
Aunque es una obviedad, con todo lo que hemos vivido en este pasado 2020 hemos tenido que utilizar canales alternativos al que hasta ahora había sido el mayoritario para conectar con un médico, el presencial.

Durante esta pandemia muchas compañías han implementado o reforzado herramientas para llegar a los clientes de una forma alternativa como son el email marketing, la visita remota, webinars etc.

Los delegados nos hemos tenido que transformar y adaptarnos a la nueva realidad que, aunque parezca evidente ha venido para no abandonarnos jamás.

Toma de decisiones basadas en datos en tiempo real
Esta habilidad va a ser básica en el futuro cercano. La toma de decisiones es un proceso que involucra muchas variables, dentro de las cuales el delegado debe ser la pieza clave.

Cuando tomamos una decisión se pueden presentar tres condiciones que determinan la manera de decidir sobre una situación:

• La certeza
• La incertidumbre
• El riesgo

En la toma de decisiones bajo riesgo el decisor, en este caso el delegado se enfrenta a tomar una decisión si tener datos objetivos que decanten la balanza hacia un lado u otro. Esto hace que la calidad de esa decisión sea mediocre incluso en el caso de ser la correcta.

En el caso de la toma de decisiones bajo incertidumbre el delegado tiene sensaciones y determinados indicadores que le hacen tomar una decisión u otra. Por ejemplo, decide visitar a un determinado cliente por que los compañeros le comentan que esa visita es coste efectiva o simplemente lo visita porque ese profesional sanitario siempre ha sido visitado, pero sin conocer en profundidad que hay detrás de todo ello.

Evidentemente la mejor decisión se va a tomar cuando lo hacemos bajo un nivel de certeza aceptable.

Es verdad que este tipo de decisión es el menos habitual ya que en muy pocas ocasiones   podemos tener la certeza de algo real. Pero ¿Qué tiene que pasar para que la decisión que tomemos tenga el mayor grado de certeza posible?

La respuesta a esta pregunta son DATOS; hoy en día las compañías farmacéuticas generamos infinidad de datos acerca de nuestros clientes. Sabemos si lo visitamos y quien lo visita, su frecuencia de visita y todos sus datos demográficos, sabemos si lo hemos impactado por algún otro canal adicional a la visita presencial, como el canal mail y qué es lo que ha hecho en él.

Sabemos también si el cliente ha interaccionado con nosotros entrando en la página web corporativa o llamando al call center de información médica.

Entonces, si las compañías disponemos de estos y otros muchos datos ¿por qué no están en manos de los delegados que son los que tienen que tomar las decisiones?

La información que éstos pueden aportar para preparar la visita médica son brutales y el delegado podrá tomar las decisiones con un grado de certeza infinitamente superior al que posee en la actualidad.

Estoy seguro de que no queda mucho para que los datos estén en las manos de quien tiene que tomar las decisiones. Todas las compañías inteligentes que sepan ver la oportunidad que éstos representan, lo harán.

Por mi parte estoy convencido de que la piedra angular de las futuras técnicas comerciales es la tecnología. Aunque suene paradójico, cuanto mayor sea el uso de la tecnología, más valiosa será la presencia de un delegado que dé sentido, valor humano y aporte valor añadido en la relación con nuestros profesionales sanitarios.