¿Podría darnos a conocer brevemente a Veeva?
-Veeva es la compañía líder mundial en soluciones CRM basadas en ‘cloud computing’ para la industria farmacéutica y biotecnológica. Estamos comprometidos con la innovación, la excelencia del producto y el éxito entre los clientes y actualmente tenemos más de 50 clientes, que van desde las empresas farmacéuticas más grandes del mundo a compañías biotecnológicas emergentes. Veeva fue fundada en 2007 y es una empresa privada con sede en el área de la Bahía de San Francisco, con oficinas en Barcelona, Filadelfia, Beijing y Shanghai.

¿Por qué Veeva ha escogido Barcelona como su sede europea?
-Escogimos Barcelona como nuestras oficinas centrales europeas porque fomenta y promueve la creación, la innovación y el progreso tecnológico y es una de las principales ciudades europeas con mayor potencial para un marco de desarrollo. La ciudad es un notable espacio urbano, tiene una personalidad vibrante, un carácter único y cosmopolita, con una fuerte conexión con sus raíces locales y su cultura. Vemos Barcelona como un ajuste perfecto para Veeva ya que la creación, la innovación, el avance tecnológico y la cultura son fundamentales para nuestra organización y éxito.

La industria farmacéutica y biotecnológica está experimentando algunos de sus desafíos más complicados. ¿Cuáles cree que son los factores de mayor desafío para la industria actualmente y cómo necesita ésta actuar ante ellos?
-Hay una serie de puntos de presión que provocan que la industria cambie las estrategias actualmente, siendo el principal de ellos el enfoque renovado sobre el crecimiento (o la falta de éste) de los ingresos farmacéuticos. Los gobiernos de todo el mundo, incluidos los de España, Grecia, Turquía, Canadá y Alemania, centran el gasto de fármacos como un medio para cerrar el abismo de las finanzas públicas. La disminución de oportunidades es otro punto de presión. Sin fármacos prometedores en el futuro, las empresas buscan más allá de los productos para modelos de solución y servicio en áreas terapéuticas. En todo el mundo, cada vez hay reglamentos más estrictos que están complicando a las empresas cómo salir al mercado y qué prácticas comerciales son aceptables. Desde una perspectiva de ventas, muchos representantes se sienten exprimidos en dos sentidos: por un lado, los requerimientos reglamentarios cada vez mayores y, por el otro, un panorama cada vez más difícil y competitivo. Para responder a estos desafíos de manera eficaz la industria necesita mirar detenidamente cómo reinventar su propuesta de valor al mercado. Hasta ahora la industria farmacéutica se ha centrado en ofrecer un producto basado en la venta. La situación actual exige un enfoque radicalmente diferente que produce el foco de atención en los niveles de eficacia de los medicamentos en comparación a otros fármacos, seguridad de los productos, los resultados de la salud y el que continúa la relación ofreciendo un valor distinto a múltiples partes interesadas.

¿Cuáles cree que son los futuros impulsores de crecimiento claves para el mercado farmacéutico español?
-El mercado farmacéutico español, como muchos otros, se enfrenta a algunos de sus desafíos más difíciles. La introducción de dos nuevos decretos de reforma de salud aprobados en el primer semestre de 2010; cambios en los sistemas de referencia de precios y recortes de precios para los medicamentos genéricos y la creación de un organismo central de compra, tendrá un impacto considerable en España. Por lo tanto, el futuro éxito en la industria farmacéutica de España depende de cómo estas reformas de salud evolucionan especialmente en la actual coyuntura económica, así como la capacidad del país para capitalizar y aprovechar los recursos y la innovación que son valiosos para las inversiones de R+D y éxito comercial. Además, el crecimiento en España se basará en cómo las empresas farmacéuticas españolas son capaces de servir a los mercados internacionales. Por último, el modelo farmacéutico en España es muy transaccional, más que en otros mercados europeos y, por lo tanto, existe una necesidad real para comprender y utilizar nuevos canales para participar e interactuar con los principales interesados.

¿Cómo pueden obtener las empresas farmacéuticas/biotecnológicas una ventaja competitiva y excelencia comercial a través de las tecnologías CRM de hoy?
-Hoy en día cada empresa farmacéutica/biotecnológica está luchando por alcanzar una ventaja competitiva y excelencia comercial. Como los modelos de industria comercial y organizativa han evolucionado para abordar los cambios del entorno también tienen tecnologías CRM. Las empresas farmacéuticas/biotecnológicas actuales pueden obtener mucha más información y conocimientos de las tecnologías CRM que en el pasado, aquellas que efectivamente impulsan y apoyan la toma de decisiones. La capacidad de tener acceso a la información de comportamiento y actitud y asignación de la influencia de la red para comprender el comportamiento de prescripción de las partes interesadas es muy poderosa.
En segundo lugar, en la situación actual tenemos modelos cada vez más complejos de compromiso con los clientes, que exigen un enfoque único e individual. Como resultado, las empresas han tenido que responder con diversos equipos comerciales para atención primaria, atención especializada, equipos de KAM y KOL para apoyar de manera efectiva las necesidades de los distintos sectores interesados. Aunque el sector farmacéutico necesita apoyar estos modelos diferentes el valor real vendrá de apoyarlos de forma integrada, eficiente y flexible que aumentará la excelencia comercial; y actualmente las tecnologías avanzadas de CRM lo hacen posible.
La solución correcta de CRM permitirá al sector farmacéutico evolucionar y adaptarse a la misma velocidad que su negocio. Es fundamental que la industria se vea más allá de la funcionalidad de nivel superficial, a nivel plataforma de funcionalidad, al seleccionar tecnologías CRM. Hoy en día en la industria farmacéutica vemos la evolución de interacciones y estrategia de ciclos cada pocos meses que requiere una plataforma más flexible y dinámica que te permite permanecer por delante. Una verdadera solución CRM ‘Multi-tenant’, basada en ‘cloud-computing’ como Veeva CRM permite al sector farmacéutico permanecer ágil, flexible y adaptar su solución CRM para satisfacer las necesidades de sus organizaciones -y no al revés- lo que los antiguos sistemas CRM alojados e inflexibles han obligado a hacer al sector farmacéutico.

¿Siente que hay una mayor absorción de nuevas tecnologías en los Estados Unidos en comparación con Europa?
-Realmente se trata de una cuestión interesante y para responder de manera conveniente es necesario pensar en ‘absorción’ en dos categorías diferentes. Por una parte, vemos a los Estados Unidos liderando con ideas y persiguiendo más agresivamente la innovación y las nuevas tecnologías. Sin embargo, el proceso de adopción y aplicación tiende a ser más lento y tarda más tiempo en implementar una nueva tecnología. Por otra parte, las organizaciones europeas tienen una tendencia a adoptar un enfoque más conservador hacia la absorción instantánea de una nueva tecnología. Sin embargo, en mi experiencia, una vez a bordo, implementan y ejecutan en gran medida a un ritmo mucho más rápido. De forma cada vez más frecuente, estamos viendo un cambio en el equilibrio de poder entre los Estados Unidos y Europa, con centros de excelencia en Europa. Y por eso actualmente la industria farmacéutica europea tiene una oportunidad significativa para convertirse en líder del mercado, tanto dentro de sus organizaciones como en la industria.

¿En qué se diferencia la solución CRM ‘cloud-based’ de Veeva de otros proveedores CRM?
-La solución de CRM de Veeva es la solución CRM basada en ‘cloud computing’ para el sector farmacéutico líder a nivel mundial. Basada en una plataforma de salesforce.com probada, la solución de CRM de Veeva es compatible con varios modelos de negocio dentro de un solo producto CRM para adaptarse a las necesidades únicas de diferentes equipos comerciales y médicos, para un éxito óptimo. A diferencia de otras aplicaciones de CRM disponibles hoy en día, ésta tiene verdaderas capacidades para múltiples usuarios (‘Multi-tenant’), es flexible y ágil, por lo que su solución CRM puede adaptarse rápidamente para satisfacer sus cambiantes requisitos organizativos y comerciales con cero interrupciones o costes adicionales.
Recientemente se ha demostrado su éxito con los clientes. Después de nuestro reciente despliegue en Mundipharma España, su director general, Alberto Martínez dijo: “con un nuevo producto importante llegando el mercado buscábamos reemplazar nuestro modelo existente, obsoleto, de cliente/servidor para un sistema CRM que fuera fácilmente escalable para el futuro crecimiento, fácil de usar, innovador y flexible para adaptarse a la misma velocidad de nuestra organización. No tuvimos que buscar más allá de Veeva - ¡es el líder definitivo en soluciones CRM farmacéuticas y ofrece real rendimiento de la inversión!”
Del mismo modo, John Pelowski, senior director, de asuntos médicos de AstraZeneca, Estados Unidos, también emitió comentarios positivos sobre el reciente despliegue de Veeva: “el rendimiento de la inversión para Veeva CRM en AstraZeneca fue de un 29%, con un ahorro de costo del 30% anualmente. ¡No se puede conseguir nada mejor!”.

Por último, ¿cuáles son sus tres mensajes clave para los ejecutivos del sector farmacéutico teniendo en cuenta el despliegue de nuevas soluciones CRM para alcanzar el futuro éxito comercial de sus organizaciones?
-1) La tecnología ya no es una excusa para no innovar y efectivamente servir su negocio en cambio constante: la tecnología actual tiene la capacidad de moverse a la misma velocidad que su negocio.
2) Desafíe a su organización a pensar de forma diferente sobre las nuevas tecnologías de CRM y sobre las oportunidades comerciales que puede aportar la solución correcta de CRM.
3) Escogiendo la plataforma CRM farmacéutica basada en ‘cloud computing’ y capitalizando sobre los beneficios de la verdadera ‘Multi-tenant’ Saas le permitirá concentrar sus recursos en las áreas que son una prioridad inmediata y conducen al éxito comercial.

Perfil
Dan Goldsmith es General Manager Europa en Veeva Systems -el líder mundial en soluciones CRM para el sector farmacéutico basadas en ‘cloud computing’. Dan es responsable de establecer la estrategia de negocio en toda la región trabajando estrechamente con los clientes tanto a nivel mundial como local, así como de dirigir un equipo con gran experiencia en ingeniería de producto, servicios, soporte técnico, ventas y marketing. Él y su equipo toman enfoque conducido al negocio para trabajar con las empresas de ciencias biológicas. Dan estuvo 14 años en la industria de consultoría de administración, centrado exclusivamente en CRM de ciencias biológicas con empresas como Accenture, PricewaterhouseCoopers e IBM. Dan se especializa en ayudar a las organizaciones de ciencias biológicas a maximizar la eficacia de sus actividades a través de la aplicación estratégica de mejoras en los procesos, la tecnología y la inteligencia empresarial. Dan ha ayudado a algunas de las mayores empresas de ciencias biológicas a diseñar estrategias innovadoras y soluciones para medir y mejorar la eficacia de su negocio. Ha trabajado con organizaciones tales como: Abbott, Amgen, AstraZeneca, Aventis, Eli Lilly, Novartis, Merck, McKesson, J&J, NovoNordisk, Pfizer, PDI, Shire, Serono y Wyeth.