La Formación, imprescindible en el nuevo entorno farmacéutico

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Noviembre 2018
La Formación, imprescindible en el nuevo entorno farmacéutico
Por
Antonio Vidal Rodríguez. Sales Trainer. Janssen, Pharmaceutical Companies of Johnson and Johnson.

En la actualidad, todas las áreas vinculadas a la industria farmacéutica deben tener como fin último mejorar la salud de los pacientes a los que se dirigen.


En un entorno cambiante y de gran complejidad para todos los Stakeholders involucrados en el sector salud, el training pasa a ser una pieza clave en todo el proceso. Los cambios tecnológicos y un nuevo escenario necesitan de un proceso formativo en todas las áreas y en continua evolución.

Cuando pensamos en formación en las áreas de ventas y departamento médico vinculado con el cliente final de la industria farmacéutica, podemos esperar un proceso formativo complejo y estandarizado, pero realmente si enfocamos la formación como una ayuda a superar obstáculos, adaptarnos a los escenarios más complejos y alcanzar un alto aporte de valor en el mercado, podremos hacer del proceso formativo algo atractivo e imprescindible.

Durante años, en la industria farmacéutica los modelos de venta e interacción con clientes estaban muy estandarizados y daban lugar a esquemas de entrenamiento repetitivos sin una clara orientación a necesidades de pacientes, médicos y otros agentes del sistema.

Actualmente, que la industria farmacéutica ha cambiado ya es una realidad, los nuevos profesionales en el sector cuentan con un alto nivel formativo y experiencia profesional que facilitan la entrada al mismo, generando en el entorno unas altas expectativas de valor, pero esto ¿es suficiente?

En un entorno en continua evolución como el actual, en el que la incertidumbre cada día está más presente y la complejidad tanto de las organizaciones como de los mercados va en aumento, debemos estar en continuo aprendizaje.

Menciono en algunas ocasiones la palabra Mentoring como elemento principal en los procesos formativos y muchos piensan en esto como algo abstracto, pero todos los estudios y experiencias relevantes durante años, nos confirman algo que algunos creemos que es la mejor respuesta para adquirir conocimientos y habilidades, “aprender haciendo”. Algo tan básico en principio pero que esconde el modelo más complejo.

En los departamentos de ventas y médico de las empresas del sector, con un alto impacto y aportación de valor en el mercado, los profesionales que los integran cuentan con una alta formación y experiencia vinculada al sector salud.

La importancia de un proceso de training en perfiles altamente cualificados es clave para conseguir una perfecta adecuación a su actividad diaria con el cliente interno y externo. Existen diferentes tipos de formación y adecuación a posiciones en estas áreas relacionadas con el cliente final.

En mi opinión, la formación de “papel” como elemento único ya no vale. Debemos hacer del proceso formativo algo más ambicioso. Lo específico y técnico es imprescindible, pero debemos y tenemos la obligación de “acompañar” en el inicio y durante. Puede ser que esto sea un proceso complejo, costoso tanto en recursos económicos y humanos, pero realmente es lo más efectivo.

El proceso debe ser práctico, flexible y rápido. En este punto es relevante considerar a la persona como elemento principal del proceso.

Formación práctica
Al realizar procesos de training orientados a la práctica del rol que se quiere entrenar, es importante tener un elevado conocimiento de dicha actividad. En ocasiones, las formaciones se imparten desde modelos teóricos que pueden ser un buen complemento, pero nunca podrán aportar el nivel de detalle que alcanza el entrenamiento en campo. Al formar a las personas desde una perspectiva de experiencia previa en la función se reduce la incertidumbre en algunas situaciones que si no has experimentado previamente será muy difícil detectar y sobre todo ayudar a elegir el enfoque adecuado.

En la industria farmacéutica encontramos organizaciones que contemplan el proceso formativo como un área imprescindible para el desarrollo de sus profesionales y por lo tanto engloban a estos departamentos en áreas vinculadas a negocio. En general, los procesos que llevan a cabo son claramente prácticos, muy vinculados con los diferentes Stakeholders que están presentes en su actividad diaria.

Cada vez más, se habla de un Know How propio que ayude a diferenciarnos dentro de un mismo mercado, realmente esta es la parte que está haciendo que algunas compañías se diferencien de otras y sean más competitivas. En este punto es imprescindible un modelo formativo que basado en experiencias previas del formador permita trasladar un Know How propio de empresa y función específica al nuevo empleado.

El reto que hoy en día tienen los laboratorios farmacéuticos es entre otros, el ser capaces de trasladar un modelo de experiencia propia con una rotación laboral en aumento que dificulta la implicación y adecuación en los procesos formativos propios de la organización. 

Formación flexible
Hace tiempo que escuchamos el término flexibilidad en nuestro entorno, pero ¿cómo afecta en los departamentos de training en la industria farmacéutica?

Productos innovadores, nuevos modelos de acceso al mercado, profesionales sanitarios altamente cualificados y otros agentes del sistema hacen que cada vez más el profesional de la industria tenga que tener la habilidad de adaptarse a diferentes escenarios y clientes para conseguir aportar soluciones en el mercado. El proceso formativo debe acompañar al profesional en su trayectoria, especialmente al inicio para poder aportar soluciones a situaciones imprevistas y/o cambios que se puedan producir en su actividad.

Por diferentes factores, es frecuente ver a perfiles de ventas y departamento médico cambiar de áreas específicas en un tiempo reducido por cuestiones de la propia actividad de la empresa o inquietud individual buscando el desarrollo profesional, es en estos escenarios donde un proceso formativo dinámico, con experiencia en diferentes áreas de la empresa y gran capacidad de adaptación tiene que acompañar al profesional.

Los cambios de función dentro de la misma empresa o área necesitan de un proceso de formación flexible que facilite la adecuación al nuevo puesto.

Duración de los procesos
En términos de tiempo, los procesos de formación deben ser hoy más que nunca reducidos, pero con un mayor seguimiento en el medio plazo. Un modelo de adecuación a una actividad basado en la práctica y seguimiento en el propio rol nos permitirá cambiar el tiempo destinado en aula al tiempo destinado en campo, reduciendo la pérdida de productividad en el mercado.  Las altas capacidades y habilidades junto con un perfil altamente cualificado como el componen hoy en día estos departamentos dentro del sector farmacéutico junto con la aportación del uso de nuevas tecnologías, facilitarán la reducción de tiempo destinado a los procesos formativos.

En la actualidad, el paciente es el protagonista para el Sistema de salud, en los departamentos de ventas y marketing el cliente ocupa este lugar, pero cuando nos referimos al profesional que recibe todo el contenido y/o experiencias que queremos transmitirle, ¿Qué lugar ocupa?

En mi opinión, es importante diferenciar los objetivos internos de la organización en cuanto a los procesos formativos y los objetivos o inquietudes del profesional que recibe la formación para poder optimizar el proceso.

Cuando comenzamos una nueva etapa profesional en una organización o cambiamos de función en la misma, los procesos de adecuación, en ocasiones, pueden resultar poco apetecibles por el profesional que los recibe. Esto sucede por no hacer partícipe del proceso al propio profesional y fundamentar todo el medio de adecuación en base a los criterios y estándares de la organización. La persona que recibe la formación tiene que participar activamente en el propio modelo formativo.

La individualización será clave para conseguir los objetivos que queremos alcanzar en todas las etapas. Conocer en detalle a la persona, su formación, experiencia profesional e incluso personal nos permitirá adecuar un plan de adecuación individual con mayores expectativas de éxito.

Nuevas herramientas en formación
La transformación digital debe estar presente en los procesos de formación, pero debemos considerar esto como herramientas que facilitan y ayudan a que los procesos sean más eficientes.

Desde mi perspectiva, el uso de la tecnología está permitiendo una mayor y más rápida relación en los modos de aprendizaje. Los elementos de plataformas multicanal favorecen el vínculo tanto en tiempo como en número de contactos entre formador y personas que están en un proceso formativo, favorecen elementos como la conciliación y permiten que el profesional se implique en un escenario menos empresarial.

Estas herramientas ayudan en un proceso de adecuación a un puesto determinado que, en ocasiones, puede durar meses. De este modo, el uso e implementación de éstas influirá de manera positiva en el desarrollo de la propia función generando así la compatibilidad con el training establecido.

En un sector específico y técnico como el farmacéutico y en especial aquellas áreas que están en continua interacción con profesionales sanitarios como los Delegados de ventas y Msl´s, una de las áreas más relevantes a desarrollar es la formación técnica. En este punto el contenido multimedia ha permitido una optimización de recursos y tiempo en los procesos formativos. Hoy en día la formación on line nos permite adquirir conocimientos de forma continua desde cualquier lugar, aportar contenido en materia específica, guías de apoyo, videos explicativos etc.

Cuando nos referimos a la parte de nuestras interacciones con los profesionales sanitarios, es realmente difícil sustituir entrenamientos en procesos de comunicación por contenidos digitales, pero considero que es relevante mantener una apuesta innovadora en los modelos de aprendizaje, esto es posible gracias a diferentes herramientas tecnológicas que están apareciendo como la realidad virtual, que nos permitirá simular situaciones preestablecidas de comunicación y así favorecer de una forma óptima la adecuación al entorno.

Estas nuevas herramientas para el aprendizaje no pretenden sustituir, pero si ayudar y favorecer el entrenamiento, formación en campo y favorecer el acompañamiento en el proceso.

Complejidad vs Costes
Al inicio del artículo mencionaba el coste como algo vinculado a un proceso formativo basado en el acompañamiento y seguimiento de todas las acciones para alcanzar un modelo de excelencia. Que el proceso de Mentoring es costoso en recursos humanos y económicos es una realidad, pero analizándolo en detalle es inferior a los procesos formativos basados únicamente en la parte técnica-teórica o simplemente en aquellos que no dedican el tiempo suficiente a lo que se espera de un proceso de formación y adecuación a una empresa o puesto determinado de forma eficiente.

Cabe destacar que son numerosas las teorías y experiencias que defienden la inversión en formación, no me quiero detener en este punto, pero si profundizar en términos concretos. En ocasiones, se menciona la palabra gasto en áreas de training, a mi particularmente me gusta llamarlo inversión, ya que el resultado de esa formación genera valor tanto en el individuo que la recibe como en el individuo o cliente final al que aportamos valor todos los agentes involucrados. Disponer de personas y medios económicos ilimitados en una organización para hacer un seguimiento exhaustivo del desarrollo de los profesionales resulta de gran dificultad e incluso inviable, pero si determinamos previamente que áreas o departamentos de la organización consideramos clave en la generación de valor para la empresa podremos establecer una estrategia formativa eficiente.

Los costes en los procesos de training en las organizaciones siempre han sido elevados, pero especialmente en la actualidad ya que la alta rotación laboral está incidiendo en un incremento de la inversión en formación. Es necesario determinar los objetivos previos de la organización, áreas de mayor influencia y establecer una estrategia formativa a medio plazo para conseguir optimizar los recursos disponibles.

Como conclusión, en un entorno cambiante como el actual, con diferentes Stakeholders implicados y como eje principal el paciente. Las áreas de formación en la industria farmacéutica deben focalizarse en la reducción de procesos complejos y extensos fomentando el aumento de la eficiencia a través de la practicidad del modelo formativo y alcanzar así una mayor capacidad de adecuación a diferentes escenarios. La estrategia deberá acompañar a los objetivos a alcanzar del cliente interno y externo, apoyado todo ello con la implementación de nuevas herramientas tecnológicas que ayuden y simplifiquen procesos con el fin de garantizar la perfecta adecuación de los profesionales a sus funciones.

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