Multicanalidad y marca personal en la fuerza de ventas del sector farmacéutico

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Noviembre 2017
Multicanalidad y marca personal en la fuerza de ventas del sector farmacéutico
Por
Javier G. Álvarez / Paco Medina. Grünenthal Pharma España.

Este artículo pretende formar parte de una serie de ellos (IV) en el que se aborden los nuevos retos y desarrollo de competencias en la fuerza de ventas de la industria farmacéutica desde una visión retrospectiva y prospectiva y al mismo tiempo interna de un equipo de ventas.


Multicanalidad y marca personal se están convirtiendo en áreas habituales cuando se plantean e instauran planes de desarrollo de nuevas habilidades y competencias para el desempeño de la fuerza de ventas de  la industria farmacéutica.

Es ya una total realidad la digitalización del sector lo que ha favorecido en unos pocos años la multicanalidad y todo parece indicar una imparable evolución en los próximos años.

La fuerza de ventas de manera global necesita evolucionar en este proceso vanguardista y desarrollar una serie de habilidades y competencias digitales en las que las nuevas generaciones que se van incorporando ya son nativas.

Valentía para cambiar antiguos paradigmas e incorporar nuevos modelos, honestidad para ver nuestras limitaciones actuales en esta materia, así como autenticidad al mostrarse en este campo digital, serán valores básicos para desarrollar las competencias que se requieren en este nuevo escenario.

No se trata sólo de  conseguir y tener habilidad en el manejo de las herramientas digitales, sino de trasladar a este medio la marca personal “atesorada” en muchos casos durante años por un único canal, el presencial.

Hasta hace muy pocos años era éste, el presencial,  el único canal de comunicación y de interrelación comercial con los clientes en el sector farmacéutico, quedando relegados los medios digitales a contactos puntuales.

Nuestra marca personal, nuestra identidad, es decir, nuestros valores, fortalezas, creencias, habilidades interpersonales y sociales…, son los que nos definen y la esencia de la eficiencia en el desempeño de cada profesional y el motivo de que cuando uno analiza con visión retrospectiva  suficiente, siempre encuentre determinados profesionales que históricamente son valores seguros en sus resultados, aquellos que han sabido forjarse una marca personal más universal e influyente.

Pero ante este nuevo escenario digital de multicanalidad, de interrelación no presencial: ¿Cómo puedo plasmar mí acreditada marca personal en un nuevo proyecto de multicanalidad de mi compañía, o una presencia como profesional en una comunidad digital, o interaccionando en una red social profesional como LinkedIn?, por ejemplo.

No se trata de restar, sino de sumar. La marca personal y la gestión de la misma o personal branding, en el escenario digital es un proceso escalonado con distintas fases que requiere una metodología y asesoramiento para su implementación. Es un trabajo arduo, de gran dinamismo, con resultados a medio-largo plazo, que contribuye a mostrar de manera individual lo que podemos aportar y las razones por las que apostar por nosotros en lugar de por otros y que además contribuirá a nuestro desarrollo personal y profesional.

Ante esta coyuntura actual en el sector farmacéutico nos encontramos por consiguiente con la necesidad de desarrollar competencias para sinergizar y trasladar el valor de marca de cada uno de los profesionales, del medio presencial al medio digital y al mismo tiempo alinearla con la marca empresarial y reputación de cada compañía en la que todos sus miembros tenemos una cuota de responsabilidad.

La visión, misión y valores de las compañías en el sector farmacéutico están alineados con unos valores éticos muy determinados como son, el servicio a la salud, un compliance muy transparente, aspectos formativos para los profesionales de la salud y una orientación a la mejora de la calidad de vida de los pacientes.

En este marco y como punto de reflexión, la formación y el desarrollo de competencias digitales de la fuerza de venta en el sector farmacéutico:

¿Debería limitarse por tanto a una formación técnica a nivel digital, o debería abordarse como un gran cambio cultural y desarrollar primero el proceso de marca personal que cada uno de sus colaboradores tiene que trasladar al escenario digital?

Bibliografía:

* Marca personal para dummies. A. Pérez Ortega. Planeta de Libros. G. Planeta.
* Y tú, ¿qué marca eres?. Neus Arqués. Alienta Editorial.
* Tu futuro es hoy . Francisco Alcaide y Laura Chica. Alienta Editorial.
* El Reto: Estrategia personal para tiempos de incertidumbre. Pablo Adán. Sclibro.
* Marca eres tú. Eva Collado Durán. Editorial Rasche SL.

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