Nuestro sector está inmerso en un profundo proceso de cambio. Hemos vivido y estamos viviendo cambios muy importantes en el entorno que se han traducido en:

- Productos poco diferenciados.
- Cambio y redistribución de los potenciales de prescripción.
- Recursos limitados y muy similares.
- Presión de la competencia.
- Presión de las administraciones.
- Código deontológico.
- Genéricos.
- Cambio en el ciclo de vida de los productos.

Todos estos cambios que constituyen el eje principal de la preocupación y queja de los equipos de ventas se están trasladando al cliente, el médico, bajo la percepción de productos muy parecidos, recursos muy similares y entrevistas poco diferenciadas.

El médico empieza a estar cansado de productos corrientes, entrevistas corrientes y propuestas corrientes.

Este entorno dificulta la captación de nuevos prescriptores y de forma muy especial la retención de los prescriptores habituales.

Entendemos que los responsables de Formación tienen la Oportunidad y el Reto de impulsar un cambio en el estilo, actitud y metodología de trabajo de los equipos de ventas.

El entorno está pidiendo a gritos un cambio cualitativo en el planteamiento de las relaciones Visitador-Médico.

Este cambio debe propiciar que el nuevo vendedor sea capaz de:

- Analizar objetivamente las situaciones.
- Valorar los recursos.
- Cuestionar las propias creencias.
- Comprender el sistema de segmentación.
- Valorar el potencial de sus clientes.
- Creer en los proyectos.
- Vender los proyectos.
- Vender soluciones.
- No pedir favores.

Entendemos que este cambio se debe abordar bajo el prisma de desarrollar equipos que aporten valor añadido al cliente.

Es necesario empezar a plantearse un cambio de paradigma, de Vender Beneficios a Vender Soluciones. El médico como cualquier cliente quiere soluciones y el vendedor en este nuevo entorno debe ser capaz de aportar soluciones profesionales a sus clientes, cuestionando sus propias creencias y abandonando ideas y comportamientos del pasado, que, sin duda, funcionaron en su momento pero hoy ya no sirven.

Un cambio orientado a buscar la diferenciación con planes y programas de formación orientados al crecimiento y desarrollo del vendedor, que potencien el liderazgo del vendedor frente al cliente.
En este nuevo entorno ya no es suficiente comunicar y vender con ilusión, sino que es necesario ilusionar con la comunicación y la venta.

En nuestro trabajo como formadores y coaches, nos encontramos con vendedores capacitados y con potencial de desarrollo que están desilusionados, cansados y que no tienen claro hacia donde caminan porque nadie les está mostrando el camino del desarrollo personal y profesional.

Pensamos que los formadores deben asumir el liderazgo de impulsar el cambio desde dentro de las organizaciones, con proyectos que ilusionen a los equipos de venta, con planes de formación y desarrollo personalizados en conocimientos, habilidades y actitudes. Creemos que ya es hora de enterrar los cursos estándar de “pan para todos” y empezar a analizar y segmentar para formar y desarrollar en función de perfiles y necesidades.

Los responsables de formación deben asumir su liderazgo independientemente de su dependencia jerárquica. En este nuevo entorno la formación tiene que ser un área estratégica para cualquier compañía con proyecto de futuro.

La formación de los equipos de ventas deben dar un giro importante hacia programas innovadores y valientes que ilusionen a la gente, rompiendo inercias y rutinas.

Con frecuencia, desde fuera tenemos la sensación de que muchos formadores son víctimas del día a día, de las urgencias y de la improvisación dedicando demasiado tiempo a tareas logísticas y /o administrativas, que como mínimo deberían cuestionarse y que sin duda consumen tiempo y energía y, lo más importante, desvían la atención de lo realmente importante.

Todos coincidimos en que el entorno ha cambiado y sigue cambiando, pero la pregunta es si nosotros hemos cambiado al ritmo del mercado, si estamos gestionando el cambio de forma proactiva o de forma reactiva.

Este análisis nos debe llevar a analizar y cuestionar determinados puntos.

- ¿Dónde estamos realmente...?
- ¿Continuamos desarrollando programas de formación y muy similares a los de siempre?
- ¿Estamos creando vendedores clónicos?
- ¿Seguimos aceptando que no se puede sacar al vendedor de la calle más de dos días?
- ¿Continuamos aceptando que hay que hacer la formación durante el mes de julio, porque es poco rentable para ventas?

Es necesario romper con los planteamientos del pasado y realizar planes de formación atractivos, donde se fomente la creatividad, atrevidos y que inciten a la reflexión y al cambio.

Pensemos y analicemos qué hemos hecho y a dónde queremos ir.

- ¿Dónde está el desarrollo práctico de la Inteligencia Emocional?
- ¿Qué hemos hecho de PNL en nuestro negocio?
- ¿Dónde están esos programas de auto conocimiento y desarrollo personal, como MBTI?
- ¿Dónde están los programas de coaching real y práctico que provoque el desarrollo de cada uno de nuestros vendedores?

Para liderar esta situación reivindicamos un formador enamorado de su trabajo, con vocación, que se sienta realizado profesionalmente a través de la formación, que piense en dirigir su carrera profesional dentro de su ámbito. Un formador que trasmite energía, ilusión y entusiasmo. Un formador que además de formar con ilusión es capaz de ilusionar formando.

En cuanto al liderazgo necesario para impulsar este cambio, tomamos como la definición que hace de Liderazgo el profesor Santiago Álvarez de Mon:

“Liderazgo es cuestión de Talento y Carácter”.
S. Álvarez de Mon 2003

Talento para diseñar y desarrollar programas de formación diferentes e innovadores.
Carácter para tomar decisiones, defender los proyectos y gestionar este importante cambio.

El camino hacia la solución requiere contemplar tres dimensiones. Una de ellas es cómo estructuramos los cursos y cómo agrupamos a los asistentes, o bien cómo diseñamos un plan de formación pensando en la globalidad, o por contra dando respuesta a grupos homogéneos, con necesidades formativas similares, con un claro proyecto, conocedores de la situación de cada persona y sabiendo hacia dónde y cuándo queremos que llegue. En segundo lugar, desarrollamos realmente actividades formativas que favorezcan la adquisición por parte de los alumnos, de competencias que les ayuden en su trabajo, fomentando ese liderazgo ante los clientes, o tan solo rellenamos la parte de la estadística que necesitamos que aparezca ante la dirección de la empresa, que por supuesto también es necesaria. Por último y lo más importante, después de cada acción formativa ¿qué…?. ¿Quién evalúa la transferencia al puesto de trabajo de lo aprendido y practicado en el aula..? ¿Cómo lo hace y qué herramientas y preparación tiene para ello..? ¿Qué feed-back recibe el departamento de formación sobre todo este proceso?. ¿Puede analizar y cuantificar esa información de forma que le ayude a tomar decisiones y abordar futuras acciones..?

Mientras no tengamos resueltos estos aspectos críticos del proceso formativo seguiremos realizando planes de formación poco eficientes sin optimizar de forma adecuada el esfuerzo en tiempo y recursos que año tras año se realiza. Seguiremos soportando incredulidad o resistencias hacia los planes de formación y no terminaremos de contemplar la formación como un proceso sólidamente integrado dentro de las estrategias y políticas comerciales.

Colegas formadores: Bienvenidos a La Formación del Nuevo Milenio, en la que tenemos mucho trabajo y cosas muy interesantes para desarrollar.