Fernando García.

¿Podría explicarnos brevemente cuáles fueron los inicios de Euro RSCG Life Medea?
En un primer momento, Euro RSCG Life Medea pertenecía a la agencia de publicidad Euro RSCG Life Esquema, y utilizaba las campañas publicitarias del sector farmacéutico para realizar alguna actividad de formación como complemento a esas campañas de marketing encargadas a Esquema. Hasta que hace cinco años tomamos la decisión de separar dichas actividades, sobretodo por la dificultad que supuso en esos momentos poner en marcha programas de carácter muy científico dentro de un mundo publicitario como era el nuestro.

Creímos que la formación era clave, y por ello formamos un equipo especializado, distinto al que se podía encontrar en una agencia publicitaria, y basándonos en la necesidad del médico.

Y dentro de su especialización en Formación Médica Continuada, y tras esos cinco años de experiencia, ¿cuál podríamos citar como su ‘punto fuerte’?
Primeramente, creo oportuno decir que nosotros tenemos una visión especial; ya que somos muy marketinianos, dada nuestra procedencia. Para nosotros, Medea (Medical Education) es un poco diferente a lo que es la Formación Médica Continuada; digamos que Medea ya incluye la Formación Médica Continuada. Además, en nuestra estrategia, nos consideramos una agencia de marketing, y utilizamos la formación como una herramienta de marketing.

¿Y como se desarrolla esta filosofía?
Nuestro planteamiento es utilizar herramientas de marketing educativo para conseguir objetivos de marketing, porque en definitiva lo que queremos es ayudar a nuestros clientes a vender. Eso significa que tenemos que hacer cosas muy diferentes: desde un curso de un contenido ultracientífico porque la necesidad de nuestro cliente en ese momento lo demande, a un curso de carácter profesional, como podría ser un curso de capacitación profesional en inglés.

Siempre el punto de partida es el de formar médicos, pero queremos que esa formación sirva para el médico como una herramienta para la venta.

Para llevar todas estas ideas a cabo, ¿qué soportes utilizan?
Nuestros cursos son de carácter presencial básicamente, aunque algunos puedan realizarse también a distancia. Con ello, con la formación presencial, podemos dar más valor al producto como herramienta de marketing. No en vano, el 60% de nuestros programas son presenciales; luego hay otro tipo de formación que incluye programas semi-presenciales, algún programa editorial…

¿Y que importancia le dan a la formación on-line?
Si tengo que ser sincero, no confiamos mucho en la formación on-line, ya que como herramienta de marketing no la encontramos muy adecuada; y es que uno de nuestros targets fundamentales es la red de ventas, en la que pretendemos formar a médicos, enfermeras, farmacéuticos…La formación on-line, deja un poco de banda las relaciones clásicas de la industria con sus clientes, y a pesar de que tiene su hueco (es más económica, más inmediata…), nuestra experiencia no ha sido muy buena con ella.

Según los expertos, España está a años luz de la Medical Education que se realiza en el Reino Unido; ¿compartís esa idea?
En Inglaterra hay que destacar que los límites entre publicidad y Medical Education no están nada claros. Allí la Medical Education es cualquier herramienta de comunicación que tenga un componente científico importante, como por ejemplo, una monografía de producto, en donde allí siempre es Medical Education, algo inconcebible aquí en España, ya que de ello se encargan las agencias de publicidad. Por eso, el impacto de la Medical Education en Inglaterra es muy superior.

En definitiva, el modelo inglés de Medical Education, que es el mismo que encontramos en Estados Unidos, está más orientado al componente estratégico de las marcas, mientras que en nuestro país está más orientado al componente táctico. Aquí buscamos implementar una estrategia con nuestros programas, y sucede a menudo que el componente táctico es tan importante que ni siquiera tiene que ver lo que hacemos con la marca.

¿Y cómo veis la regulación médica española? ¿Es favorable a este tipo de formación?
Lo cierto es que está menos regulado de lo que parece. Por ejemplo, podríamos destacar el poco grado de desarrollo que tiene el sistema de acreditación; en el que nos podemos encontrar muchas incongruencias, como por ejemplo que diversos programas de muchísimo valor formativo de verdad, que pueden ser impartidos en una hora, en una sesión presencial, tiene mucho menos valor en créditos que un programa a distancia que tiene muchos más créditos simplemente porque está solicitado de otra forma diferente o porque el organismo que concede los créditos es diferente (debido a la actual descentralización en la concesión de créditos, que puede ser central o de las CC.AA.). En este sentido el sistema es muy imperfecto, y debe mejorarse mucho.

Hablando ya de cara al product manager, ¿qué debería hacer para implementar un programa que aumentara el valor de su marca?
Para nosotros, el valor fundamental que aporta la Medical Education, tal y como nosotros la entendemos, es su utilización como una herramienta de marketing promocional. Ponemos en manos de nuestros clientes herramientas para que se produzca una mayor interactividad entre una empresa, bien sean sus redes de ventas o cualquier otro estamento, y el cliente final del producto; ya que en cualquier caso cambia el lenguaje, la forma de entender la relación…

¿Y cómo lo llevan las redes de ventas?
Pues aún hay mucho que aprender y mejorar en ello, ya que hay algunas redes de ventas más apasionadas que otras en este aspecto, y ello nos ha obligado a generar herramientas de convocatoria diferentes.

Hay que tener en cuenta que cada convocatoria es diferente, y según a quién se dirige usamos una táctica u otra. Una de nuestras últimas convocatorias fue realizada mediante una estructura piramidal, y conseguimos convocar a unos 4.000 médicos. Nuestro objetivo principal es rentabilizar el tiempo la red de ventas.

Como es lógico, todo programa formativo necesita de unos profesores. ¿Tiene Euro Medea una red de profesorado como tal?
La mayoría de las veces estos profesores los proponemos nosotros, ya que Euro Medea tiene una amplia red de colaboradores habituales. Cabe destacar que el formador no sólo debe de tener un amplio conocimiento de la temática a explicar, sino que debe tener otras dotes como pueden ser el de la comunicación, que tenga aptitudes para ello.

A pesar de eso, siempre hay algún laboratorio que ya tiene su propio equipo formativo. Pero en Medea nos gusta controlar dos aspectos: el equipo docente y el itinerario pedagógico; ya que nos ayuda a asegurarnos que lo que estamos contando se adapta a lo que nosotros queremos.

Ya para finalizar, ¿quisieran añadir alguna idea que ‘haya quedado en el tintero’?
Sí, me gustaría terminar afirmando que esta actividad -Medical Education- es válida para todo tipo de laboratorios, para todo tipo de productos, para todo tipo de circunstancias, porque es de fácil adaptabilidad y, sobretodo, porque nuestra experiencia nos ha demostrado que es una actividad muy rentable para nuestros clientes.