Vicente Pintos (izq.), Víctor Cañabate y Eva Trujillo; de Pierre Fabre.

1 - ¿Cuál crees que debe ser el enfoque estratégico de la Formación en un futuro próximo?
Vicente Sánchez (Rottapharm)
Creo que el enfoque estratégico de la formación en la industria farmacéutica debe orientarse al desarrollo de habilidades sin olvidar la faceta de conocimientos, entiendase para la red comercial, ya que el futuro va a demandar no sólo buenos profesionales de la venta, sino también interlocutores cualificados para la misma.

(de izq. a dcha.) Luisa Marín, Eva Garcés, Celia Plá e Iciar de Puig; de Diviser Aquilea.

Cristina Abad (Menarini)
El enfoque de la formación pienso que pasará por una gran especialización de los profesionales de la visita médica, por lo tanto se valorará el profesional más completo, no sólo científicamente sino también técnicamente (aspectos de comunicación, saber llegar al cliente, fidelizar,....). Es Importante para la empresa la comunicación entre departamentos, ya que la Fuerza de Ventas es responsabilidad de todos tenerla al 100%.

Carlota Soler (Grupo Ferrer)
Satisfaciendo como siempre las necesidades competenciales de la Organización.

Manuel Pueyo (izq) y Sebastián Coll; de Bayer.

Manuel Pueyo (Bayer)
El entorno cambiante en el que se va a mover la "visita médica", donde el control y regulación de la misma está en el objetivo de las autoridades, porque creen que es un medio incentivador de prescripciones y consecuentemente de incremento del gasto farmacéutico, el cambio del perfil de nuestros clientes, donde se va a exigir un valor añadido a la visita médica, la propia competitividad entre las empresas y la aparición de "nuevos clientes" influyentes como los farmacéuticos de AP, gerentes de centros de salud, gerentes de áreas sanitarias…, nos va a llevar a tener una fuerza de ventas más profesionalizada.

Esa profesionalización pasa por una mayor relevancia de los Departamentos de Formación.

José Luis Villaluenga; Presidente de Sepromark

Creo que nuestras responsabilidades y funciones deben ser diseñar e implementar el Plan de Formación en la compañía, como selección de personal , formación técnica de los productos, formación comercial: nuestros vendedores como gestores de su territorio, identificación y fidelización de las personas con "valor de la compañía", estableciendo planes de desa-rrollo profesional.

Para alcanzar esos objetivos, los formadores debemos estar en un proceso continuo de aprendizaje, tanto en los aspectos técnicos como en el desarrollo de metodologías pedagógicas adecuadas, nuevas técnicas y avances tecnológicos.

La formación no sólo se tiene que ver como un coste, sino que se tiene que percibir como una actividad generadora de valor, siempre y cuando se influya positivamente en el capital intelectual.

Luis del Barrio y Pilar Ortega; de Alter.

Las compañías también nos van a medir el impacto de esa formación, mediante indicadores tanto económicos como no económicos, "el retorno de la inversión", y eso nos va a ir convirtiendo en "formador gestor o formador consultor".

Meritxell Codina (Menarini)
Muy dirigida a dar los elementos diferenciales que permitan encontrar un hueco para nuestros productos en el mercado y enfocada de forma muy didáctica y dinámica, con mucha práctica. (Evidentemente combinando distintas metodologías: e-learning, cursos de comunicación....)

Carlota Soler, con Eudald Parera (centro); de Grupo Ferrer, acompañados por Mario Planas; de Actúa 2.0.

José Luis Villaluenga (Sepromark)
La formación de las redes comerciales será un punto clave en un futuro inmediato, porque dado las medidas restristivas de la visita médica, que acabarán poniéndose en práctica por todo el territorio nacional, deberán impartirse cursos de formación en habilidades de comunicación interpesonal o comunicación a distancia, o manejo de materiales de e-detailing; por lo que será preciso proporcionar formación sobre estos temas, bien con los propios formadores internos y/o con ayuda de consultores externos.

Víctor Cañabate (Pierre Fabre)
Creo que debe concentrarse más en desarrollar en los vendedores áreas formativas que ayuden a adquirir competencias de de-sarrollo personal(comunicación, autocontrol, etc..) para aplicarlas en su actividad diaria

Vicente Sánchez; de Rottapharm.

Luis del Barrio (Alter)
Formación a demanda de las distintas unidades de negocio.
Formación vinculada al terreno de lo "práctico".

Formación contemplando el momento actual de la visita médica. Formación adecuada al nuevo perfil del V.M.

Eva Trujillo (Pierre Fabre)
Evidentemente, no tengo la respuesta exacta,….ya me gustaría! Lo que sí me parece es que debemos intentar enfocar la formación para educar a profesionales que puedan adaptarse rápidamente a las nuevas situaciones que van surgiendo, cada vez más rápido en el entorno farmacéutico, pensando en que adopten actitudes preactivas ante los nuevos retos que se plantean.

Meritxell Codina (izq) y Cristina Abad ; de Menarini.

Pilar Ortega (Alter)
Creo que la formación inicial tendrá pocas variaciones en su contenido (es necesario dar a conocer los productos de trabajo, la competencia de los mismos, el perfil de la empresa, etc.) aunque sería deseable que esta primera fase fuera tan amena como sea posible, incorporando medios audiovisuales e interactivos a la misma.

Por lo que se refiere a la formación continuada, supongo que se debe estructurar en módulos concretos y en periodos de formación frecuentes (p. ej. cada dos meses y cortos no más de 1 día en el que se traten diversos aspectos puntuales de las distintas áreas: producto, gestión del territorio, con un contenido teórico y práctico del 40% + 60%

Mario Planas (Actúa 2.0)
La formación es una función en la que debe participar todo el factor humano de la empresa. Desde la cúpula directiva hasta los operativos de base.

Josep Combalía (izq) y Roberto Rioja; de Grupo Vita.

La formación es el elemento fundamental de la cultura empresarial y va más allá de los aspectos técnicos. Está presente en todas las decisiones estratégicas de la empresa. La interacción, la gestión del conocimiento y la comunicación constituyen los puntos de apoyo para el desarrollo de la organización, la motivación y el seguimiento de la gestión.

2 - ¿Por qué razones crees tú que, generalmente, no se implican todas las áreas de la Organización en el tema de Formación?
Vicente Sánchez (Rottapharm)
La falta de implicación creo que se debe a un manifiesto menosprecio del valor que tiene la formación como elemento que distingue y aporta competitividad a la empresa.

Cristina Abad (Menarini)
Pienso que no existe una implicación por dos razones: primero no creer en Formación, siempre ha sido un depatamento en "Tierra de Nadie". En segundo lugar cada departamento ve únicamente sus problemas, pero no piensan en "un todo y todos a una". En el anterior laboratorio se decía una frase que me quedó marcada: " LA FUERZA DE VENTAS ES LA PUNTA DE LANZA " y ciertamente es así. Las compañías (todos los departamentos) tienen que estar al servicio de los vendedores y estar orgullosas de tener la mejor gente formada en la calle.

Carlota Soler (Grupo Ferrer)
Porque no existe una clara cuantificación del ROI.

Manuel Pueyo (Bayer)
Probablemente porque hoy todavía se piensa en la formación como un área que genera costes, y no ven claro la actividad como generadora de valor.

No obstante, pienso que el entorno cambiante está volviendo la vista hacia el capital intelectual como valor intrínseco de las compañías, y en esa identificación y valoración juega un papel importante la formación, siempre y cuando se influya positivamente en ese capital intelectual buscando como fin último el resultado.

Meritxell Codina (Menarini)
Porque muchas veces no se puede cuantificar la rentabilidad directa de la formación, y casi siempre se ve como algo secundario.

José Luis Villaluenga (Sepromark)
La formación de las redes de visitadores médicos es un inversión que no se discute cuando se trata de nuevos productos o actualizacaciones de los mismos; pero, a veces, se olvidan bastante los cursos sobre las propias competencias del visitador (comunicación colectiva, administración del tiempo, gestión de su territorio, etc...), que se consideran como gasto, y en situaciones de presupuestos muy ajustados, se sacrifica esta parcela y no otra.

Víctor Cañabate (Pierre Fabre)
Por desconocimiento. Porque no se considera un elemento realmente estratégico en la organización y sobre todo, porque los responsables de los departamentos no realizamos verdaderos"planes de marketing" de nuestro departamento, de nuestro producto, dentro de la organización. Falta venta interna y externa de la formación.

Josep Combalía (Grupo Vita)
Porque no la consideran responsabilidad suya. Los tiene que formar "Formacion".

Luis del Barrio (Alter)
Area de Ventas. Piensan que los tiempos de formación, quitan tiempo para la promoción y venta de sus vendedores. Tienen "celos profesionales" hacia quienes imparten formación (ingerencia en sus temas).

Iciar de Puig (Aquilea)
Por falta de tiempo. Se es consciente de la importancia del asunto pero siguen habiendo otras prioridades.

Eva Trujillo (Pierre Fabre)
Porque nunca se ha llegado a establecer una cuantificación de los beneficios que reporta la formación, con lo cual, el resto de los estamentos de las compañías se toman al departamento de formación como algo necesario pero no de la relevancia que debería tener. De todas maneras, el cambiar esta actitud está en nuestras manos… siempre que nos esforcemos por demostrar que el departamento de formación es clave para crear buenas estrategias en las redes comerciales.

Pilar Ortega (Alter)
En este caso no puedo contestar, ya que en ALTER, es precisamente la dirección de la empresa (a nivel de consejero delegado) la que está impulsando el tema de la formación, no sólo de la red de ventas, sino del resto de los empleados de la empresa.

Mario Planas (Actúa 2.0)
La estructura arcaica de la empresa en departamentos estancos con misiones muy técnicas y específicas dificultan, si no impiden, una visión global de la empresa.

La carencia de objetivos y estrategias comunes generan la dispersión y deserción de las estructuras más ocultas.

La entronización de la técnica (área racional) ha colapsado la participación, la motivación, el compromiso y el liderazgo (área emocional). Cumplo, pero no creo.

3 - Formación Outdoor: ¿una moda o realmente es una formación útil?
Vicente Sánchez (Rottapharm)
La formación Outdoor creo que tiene sus utilidades específicas (aprendizaje experiencial, creación de equipo, trasmisión de cambios estratégicos, etc.).

Cristina Abad (Menarini)
A mi entender es otra manera distinta, divertida, por qué no, de aprender. Siempre que esté bien planteada, bien estudiada y con un objetivo muy definido, me parece una buena opción. Cuantas más técnicas tengamos a nuestro alcance para realizar una formación de calidad, mejor.

Carlota Soler (Grupo Ferrer)
Tal y como están siendo impartidas las sesiones de outdoor training hoy , en general, están siendo más unas sesiones de diversión que de formación.

Hoy, cambiar esta idea en España, costará , pero en otras culturas si funciona, sin embargo, creo que bien hecho, es muy útil en las organizaciones.

Manuel Pueyo (Bayer)
No tengo experiencia con esta actividad. Habrá de pasar un tiempo para evaluar si esta novedad "moda" es realmente una herramienta útil en la formación.

Meritxell Codina (Menarini)
Depende de cómo y para qúe la apliques, pero en principio creo que puede ser muy útil.

José Luis Villaluenga (Sepromark)
El outdoor training es una moda, pero que acabará contratándose como un tipo de formación de visitadores médicos y mandos intermedios muy útil para satisfacer necesidades específicas (trabajo en equipo, liderazgo, integración de distintas redes provenientes de distintas Compañías, etc.). Es un área en desarrollo, que necesita de empresas de servicios que ofrezcan de forma profesional este tipo de formación vivencial (y no sólo deporte de aventuras, como desgraciadamente ofertan algunas) y también un empujoncito de las áreas gerenciales de las propias compañías, es decir, sí al outdoor training, pero para determinados obejtivos y con determinados colectivos, y con empresas de reconocido oficio.

Víctor Cañabate (Pierre Fabre)
Como todo, depende de la intención de la actividad y de la dosis. Bien realizado creo que puede ayudar a desarrollar competencias, pero si no se hace bien, se convierte en un pasatiempo sin futuro.

Josep Combalía (Grupo Vita)
Ú til si no se abusa. Sí, si es esporádica y con criterio.

Luis del Barrio (Alter)
Ú til, pero creo que está hiperdimensionada.

Iciar de Puig (Aquilea)
Ambas cosas. Es una buena forma de dar formación que se ha puesto de moda.

Eva Trujillo (Pierre Fabre)
En mi opinión es una herramienta muy válida, siempre y cuando se utilice de forma correcta y sin abusar de ella. Será muy útil siempre que se realice un análisis y reflexión profundos al finalizar la actividad, de tal manera que se hayan interiorizado los conceptos. Pero no conviene utilizarla sistemáticamente, ya que si no se elimina el factor sorpresa o novedad, se puede llegar a contaminar el efecto final.

Pilar Ortega (Alter)
Dentro de la filosofía de empresa de ALTER, no me parece factible. Me da la impresión de que es una moda, aunque no tengo elementos de juicio para afirmarlo. Hay compañías que la consideran una excelente herramienta de formación.

Mario Planas (Actúa 2.0)
La empresa no es una escuela, ni una universidad, si bien es universal y crea escuela.

Los programas de formación outdoor son el recurso imprescindible para no perturbar la gestión diaria de la empresa.

Trabajando (indoor) se adquiere experiencia, formando (outdoor) se crea futuro.

El presente de la empresa está soportado por la gestión diaria (indoor). EL futuro de la empresa voluntarista se define en su formación (outdoor).

4 - ¿Crees que el director regional debe tomar un papel más preponderante que el actual, en el seguimiento de los planes de formación de los hombres de su zona?
Vicente Sánchez (Rottapharm)
Creo que el gerente regional debe tener un papel protagonista en el proceso de formación de los delegados, detectando necesidades formativas, entrenando él directamente, haciendo seguimientos, etc.

Cristina Abad (Menarini)
Sí, sin duda alguna. La relación entre el Departamento de Formación y los gerentes debería ser mucho más estrecha, ya que ambos somos los que más llegamos a conocer a la red de ventas.

Carlota Soler (Grupo Ferrer)
Claramente sí. El papel de formador, tutor, en formación de un equipo es esencial, entonces ¿por qué no el director regional?

Manuel Pueyo (Bayer)
El rol del director regional también ha sufrido cambios, y del papel de jefe como exclusivamente controlador se ha pasado al de jefe entrenador.

Su papel además no sólo debe ser el de seguimiento de los planes de formación de sus vendedores, sino que además, juega un papel imprescindible en la identificación de áreas de mejora.

El conseguir equipos de alto rendimiento, pasa por un buen coaching de sus vendedores.

Meritxell Codina (Menarini)
Seguro. Creo que debe implicarse en todo lo que hace referencia a su gente.

José Luis Villaluenga (Sepromark)
El director regional toma parte en el seguimiento de los planes de formación de sus propios delegados, en unos laboratorios más que en otros. Pero lo que sí es preciso mejorar es la coordinación del trabajo del gerente de área con los formadores, dado que entre ambos pueden mejorar las comeptencias del visitador médico. Ayuda la coordinación cuando ambas personas reportan a la misma persona, cuando no es así, es cuando pueden surgir más problemas.

Víctor Cañabate (Pierre Fabre)
Considero básico y fundamental este rol y, además, creo que es una función principal de todo líder formar a su equipo, para que éste crezca profesional y personalmente.

Josep Combalía (Grupo Vita)
Absolutamente. Lo que pasa es que un número importante no están capacitados para hacerlo.

Luis del Barrio (Alter)
Sin lugar a dudas, ayuda a los formadores en el seguimiento de la aplicación de la formación. Es quien más conoce las "deficiencias" de sus vendedores.

Iciar de Puig (Aquilea)
Creo que cuanta más comunicación y más entrega haya entre los componentes de una empresa, mejor y, desde luego, cuanto más implicado esté el director regional con su red de ventas, mejor. Es como todo en la vida, hablar y comunicarse es la mejor forma de entendernos y de avanzar.

Eva Trujillo (Pierre Fabre)
Por supuesto creo que el director regional es clave para la formación continuada. El/ella es la persona más cercana a su gente y, por tanto, puede detectar fácilmente necesidades formativas en su equipo, tanto a nivel individual, como a nivel de equipo. Pero para ello, una labor básica del departamento de formación es convencer al director regional de la relevancia de los aspectos formativos.

Pilar Ortega (Alter)
Evidentemente sí. En mi opinión, sería deseable que la formación continuada se diera en un porcentaje importante, a petición de los gerentes de área, sobre temas concretos y a personas concretas, sin que esto excluya, naturalmente, la existencia de un programa básico de formación continuada para toda la red de ventas.

Mario Planas (Actúa 2.0)
El director regional y todos los mandos intermedios constituyen el piñón de ataque de cualquier programa de formación. Sin la participación y compromiso de los mandos intermedios no hay proyecto, se colapsa e ingresa inmediatamente en el limbo de lo posible. Se intentó y no funcionó. Otra oportunidad perdida.

La formación como recurso técnico es un fracaso, una pérdida de tiempo y un despilfarro incompatible con el dinamismo y eficiencia que rigen la gestión actual.

5 - ¿Qué ventajas e inconvenientes crees que tienen los programas de formación a distancia e-learning? ¿Qué futuro les depara?
Vicente Sánchez (Rottapharm)
El e-learnig puede resultar útil, fundamentalmente, para la formación en contenidos, y no tanto en habilidades.

Cristina Abad (Menarini)
La tecnología está de moda. Pienso que la formación presencial nunca morirá, por mucha tecnología que exista. Evidentemente, los programas de formación a distancia son complementarios y tienen su utilidad.

Ventajas: reducción de costes, aunque en un principio cueste su implantación y seguimiento y aunque a veces se pueda falsear la posibilidad de realizar más formación continuada.

Inconvenientes: no se pueden valorar actitudes. Los programas deben ser muy atractivos para que el visitador se "enganche" o bien, dejar un tiempo exclusivo para ello. También puede resultar frío.

Futuro de esta nueva técnica: poco a poco se irá introduciendo. Será una herramienta complementaria.

Carlota Soler (Grupo Ferrer)
Varios son los problemas del e-learning, pero los más importantes son los técnicos.

Manuel Pueyo (Bayer)
Actualmente estamos en proceso de evaluación para implantarlo en nuestra organización.

Entendemos que nunca va a sustituir a una formación presencial.

El inconveniente que se nos plantea, es la adaptación de nuestros vendedores a este tipo de formación, que les exige un plus en su trabajo diario, la venta del producto, ya que algunos, más que como ayuda lo perciben como control.

Meritxell Codina (Menarini)
Ventajas: poder individualizar más la formación y reducir costes a largo plazo.

Desventajas: ¿Cuándo realizarla? dentro o fuera de las horas de trabajo...

El inicio requiere de una gran inversión si se quiere hacer bien.

Otro problema es encontrar el mejor sistema para tu empresa, teniendo en cuenta la disponibilidad de medios técnicos y personales.

José Luis Villaluenga (Sepromark)
La formación a distancia mediante Internet o e-learning es algo áun en mantillas en nuestro sector, y además, se ha hecho muy poco también en otros sectores industriales de nuestro país; por lo que hay que avanzar aún mucho en este campo.

El e-learning nunca sustituirá a la formación presencial, sino que será un complemento; y así se hablará de " blended -learning " cuando coexistan ambos tipos de formación.

En EEUU, el e-learning en compañías que lo llevan implantando muchos años, coinciden que no debe de superar el 30 % del total de la formación total.

Las ventajas más significativas son ahorro de dinero, conexión del ususario cuando le sea más ventajoso, interactividad del proceso y rapidez en las posibles respuestas. Entre los inconvenientes, hay que destacar la necesidad de cambiar algunos hábitos de las personas en lo que se refiere a sus rutinas de trabajo, la planificación del usuario y, en nuestro país, aún hay que hablar del mal funcionamiento de Internet y de los teléfonos.

No sobrarán formadores, sino que tendrán que formarse ellos en la parcela del e-learning, tanto en la edición de contendios, como en su metodología y evaluación. Además, siempre se completará con formación presencial.

No olvidemos además, que pueden existir determinados aprendizajes y formaciones, que por su temática, exijan la presencia de formadores y sea muy poco factible hacerlo vía e-learning.

Víctor Cañabate (Pierre Fabre)
Ventajas son costes, facilidad, adaptabilidad, interacción, y como inconvenientes, creo que el mayor es que no se tiene muy claro todavía cual es la forma y dosis óptima de esta herramienta en cada organización y en otras empresas, ni se ha probado todavía.

Josep Combalía (Grupo Vita)
El e-learning de verdad (a través de Internet): almacenamiento de información, inmediatez, interactividad, capacidad de seguimiento, ventajas muchas. Futuro mucho.

El pseudo e-learning (con CD) menos ventajas y un gran inconveniente: la solución a los problemas técnicos.

Luis del Barrio (Alter)
Entiendo que es una nueva herramienta de trabajo, no más.

Eva Trujillo (Pierre Fabre)
Evidentemente, la ventaja es que se pueden hacer impactos continuos en el tiempo sobre aspectos formativos a la red de ventas, aportando una formación sistemática con ellos.

Como inconveniente, es que quizás, al perder la parte presencial se anula el feed-back de la red de ventas hacia el departamento. Sin embargo, yo no entiendo el e-learning como un sustituto de otros tipos de formación, por tanto, todo lo que aportará es beneficioso.

Pilar Ortega (Alter)
Creo que en el futuro será una herramienta más de los programas de formación y creo que no podremos prescindir de este tipo de formación.

Inconvenientes: las inversiones que es necesario realizar para conectar a toda la red de ventas con una línea ADSL que permita una formación de calidad y la falta de preparación (sobre todo de mentalización) de algunos formadores y de los miembros más veteranos de la red de ventas, para adaptarse a las nuevas tecnologías, lo que provoca resistencias activas y pasivas para su implantación.

Como ventajas destacaría la facilidad de acceso a todos los miembros de la red de ventas y flexibilidad en cuanto al tiempo y hora. También la autonomía, tanto del formador como del alumno, para realizar su trabajo de formación.

Una vez aceptada la herramienta, amenidad de los cursos de formación. Otra ventaja importante es la facilidad de interacción entre el formador y los alumnos durante la acción formativa y "off line", siempre sobre temas de nuestro interés.

Mario Planas (Actúa 2.0)
Como inconvenientes destacaría programas en maduración, contenidos estereotipados, falta de hábito y confusión entre misión (trabajo) y formación (futuro).

Las ventajas son claras: la tecnología actual permite desarrollar un proyecto e-learning que soporte de forma efectiva y eficiente el proceso de gestión y transmisión de conocimientos integrando la formación presencial con la virtual. El e-learning ofrece una nueva gama de herramientas que potencia o complementa los métodos de formación tradicionales. Refuerza la formación presencial mediante nuevos sistemas de transmisión de contenidos interactivos para mejorar el rendimiento de los cursos y su seguimiento o refuerzo posterior.

En el futuro, la formación escolar, universitaria y empresarial será virtual (e-learning) o no será.