Business Intelligence del sector sanitario y farmacéutico

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Octubre 2020
Business Intelligence del sector sanitario y farmacéutico
Por
Xavier Piccinini. Director General. Doubletrade Spain.

Tecnología para conseguir oportunidades de negocio.


Las oportunidades de hacer negocio para las empresas del sector sanitario en el sector público cada vez son mayores. En 2019, se contabilizan 4.109 empresas del sector sanitario y farmacéutico en España. El 85% de estas empresas con más de 3 años de vida facturan más de 1M€. A todas estas empresas, les resultaría útil conocer que en lo que va de 2020, se han publicado 2.401 licitaciones de productos farmacéuticos; 2.188 licitaciones de equipos e instrumentos médico-quirúrgicos de precisión; 3.517 licitaciones de material sanitario y de laboratorio y 2.349 licitaciones de Material fungible y desechable.

Y es que, los cambios en la regulación gracias a la nueva Ley de contratos del sector público han allanado el camino y hecho más atractivo el contacto con la Administración.

Ahora, por ejemplo, la ley obliga a dividir en lotes los contratos susceptibles de fraccionamiento, los criterios de solvencia son menos exigentes y se sustituye como criterio de adjudicación “la oferta económica más ventajosa” por el criterio de “la mejora en relación con la calidad y el precio”, y se han reducido las cargas burocráticas.

Sin embargo, por sí solos, estos factores no garantizan que una empresa del sector sanitario vaya a obtener un contrato público por sus servicios y/o suministros sanitarios de buenas a primeras. De hecho, a mayores oportunidades de adjudicación, mayor competencia y, por tanto, más necesario es poder anticiparse para preparar y adaptar la oferta de productos y servicios con garantías de éxito. Es decir, ahora, también en el sector de la licitación pública, no solo tener información es importante, contar con la mejor tecnología para poder gestionarla es prioritario.

Smart Data y leads en la Administración
Gracias a la aplicación de herramientas de Business Intelligence a las licitaciones, se puede identificar y condensar toda la información necesaria antes y durante el proceso de licitación, para preparar con tiempo la propuesta: análisis de mercado; identificación de los organismos públicos clave; criterios de valoración económica y, sobre todo, técnica; puntuación por empresas; previsión de vencimientos de contratos públicos; porcentajes de bajas licitados y adjudicados; ranking de adjudicatarios y perfiles financieros completos y análisis de las marcas y productos prescritas en los pliegos técnicos.

Además, se pueden detectar proyectos y utilizar el poder de las geocalizaciones de las obras de hospitales y centros sanitarios para ayudar los departamentos comerciales de equipos e instrumentos médico-quirúrgicos de precisión a anticipar posibles compras futuras, adaptar los recursos comerciales y marketing de las empresas.  

Tal es la cantidad de información que puede resultar abrumadora. Por eso, como de lo que se trata es de ahorrar tiempo, ser más eficiente, mejorar la visión del negocio y adelantarse a la competencia, es necesario que estas herramientas en la toma de decisiones cuenten además con tecnología punta que permita no solo recopilar información, sino seleccionar la que sea más relevante, segmentarla para explotarla de forma inmediata. Es decir, es necesario que puedan proporcionar Smart data.

Así, no se trata solo de tener al alcance todas las licitaciones abiertas sobre el sector sanitario, sino de poder buscar en los pliegos, con pocos clics, aquellos concursos donde mi oferta de servicios y/o productos tienen cabida. Por ejemplo, una empresa que ofrezca material fungible sanitario podría ver si en el pliego de requisitos para la gestión de una residencia o un colegio se solicita el suministro de su material para la enfermería, porque gracias a la división por lotes podría ser una oportunidad de negocio. Otro ejemplo, sin tener que leer todos los pliegos técnicos, se pueden detectar los principios activos licitados y generar dashboard con las herramientas de visualización de datos en pocos clics.

Esta selección inteligente y dinámica de datos puede completarse con un servicio de alertas para conocer la fecha de vencimiento de contratos y poder prever antes que nadie la apertura de un nuevo concurso. Por ejemplo, saber que una concesión para suministrar equipamiento sanitario como prótesis o para procesar muestras en laboratorios de forma externa está a punto de terminar y se permite su renovación alerta a la empresa de un posible negocio, así como, por ejemplo, la identificación de obras públicas nuevas o reformas de residencias para la tercera edad puede derivar en la puesta en marcha de una licitación para proveer ciertos materiales higiénico-sanitarios. Como se ve, las señales de negocio en el sector público son múltiples y variadas.

El beneficio de la tecnología es doble. Disponer de los datos clave de cada licitación pública permite introducirse en la contratación pública o reforzar su posicionamiento actual.

Solución de monitorización
La sobreinformación es tan negativa como la falta de ella. Por eso, poder filtrar y seleccionar la información únicamente de acuerdo con los criterios que nos competen, resulta fundamental a la hora de poder acceder a los concursos que nos resulten interesantes y no perdernos en ese mar de pliegos.

Y es que, el verdadero valor del Business Intelligence no radica tanto en la cantidad de información que acumula (que puede resultar inabarcable), sino en la posibilidad de analizarla con poderosa herramienta de toma de decisiones. Permite conocer el comportamiento de los licitadores en función de la puntuación otorgada en la valoración económica y, sobre todo técnica, así como qué empresas obtienen mayor puntuación económica y cuáles, mayor puntuación técnica. Así, se obtiene un conocimiento muy preciso del comportamiento de nuestra competencia. Y más allá: es tal el detalle que el BI puede ofrecer que permite buscar y comparar hasta marcas concretas y sus productos asociados.

Gracias a este análisis, obtendremos datos de incalculable valía para nuestro conocimiento que nos ayudarán a establecer o replantear nuestra estrategia de negocio. Al mismo tiempo, nos da una visión sobre cómo estamos posicionados con respecto a la competencia y en qué concursos debemos explotar nuestras fortalezas con mayores garantías.

Por ejemplo, uno de los criterios de puntuación más comunes es el precio. Es decir, muchas de las administraciones públicas priorizarán cuál es la mejor oferta a la hora de escoger la empresa ganadora. El BI nos señalará, por tanto, ese criterio y expondrá el valor que le otorga cada administración a cada concurso y qué porcentaje de relevancia tiene la parte técnica. A su vez, ésta última puede desglosarse tanto como lo requiramos para comprobar si somos expertos en esa parte técnica en concreto, en qué posición nos encontramos frente a la competencia o en qué segmentos debería centrarse nuestra estrategia en función de los requisitos solicitados. Estos criterios se aplican a todos los elementos que concurran a concurso, desde el principio activo, a los instrumentos médicos o a los fungibles. De este modo, se explotarán al máximo las virtudes y se presentará una candidatura mucho más sólida y eficiente.

Actualización al minuto
Además, en un concurso público es imprescindible conocer pequeños consejos como el derecho a solicitar el registro de ofertantes o la oferta de precio detallada de la empresa elegida, trucos que las herramientas de Business Intelligence actuales ponen a disposición de sus clientes. Al final, se trata de definir lo mejor posible estrategias comerciales ante el sector público con tiempo para poder seleccionar qué concursos son adecuados a nuestra oferta, y/o de qué forma podemos adaptarnos a ella.

Las nuevas herramientas de Business Intelligence para el sector público garantizan que la información es veraz y está actualizada, permitiendo complementarlos con servicios de asesoría y consultoría, más allá de la entrega de la mera información.

Con todo esto, las oportunidades de negocio para cualquier empresa, independientemente de su tamaño, se multiplican exponencialmente. Y aunque es cierto que no existen recetas mágicas para conseguir clientes nuevos o incrementar las ventas, hoy en día, cualquier compañía, incluso aquellas que no cuentan con un departamento dedicado a exclusivamente a la expansión comercial, como las pymes, tienen a su alcance herramientas suficientes para expandir su red de clientes.