Visitador sin hacer visitas

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Junio 2020
Visitador sin hacer visitas
Por
Pablo Maestro. Partner. Wexford Executive Search.

Faltan pocos días para que termine el estado de alarma declarado por la crisis sanitaria ocasionada por el Covid-19. Sin olvidarnos de las víctimas, el dolor de sus familiares y las difíciles circunstancias por las que están pasando tantas personas, debemos pensar cómo será la denominada “nueva normalidad”.


Constantemente salen en los medios analistas y expertos de todas las áreas que nos van dando pistas de cómo será la vida post-covid. Se intuye que hay pautas de distanciamiento social que se quedarán, al menos un tiempo. En lo que se refiere al mundo empresarial hay un clamor generalizado por la necesidad de llevar a cabo la digitalización de las compañías, y por la normalización - y buena regulación- de la flexibilidad laboral, el teletrabajo, la conciliación familiar, etc.

En cuanto a la gestión de equipos de ventas, parece que la nueva normalidad restablecerá las visitas comerciales, pero se da por seguro que se van a hacer muchas menos que antes, ya que los clientes van a ser más selectivos con quien reciben. Por un lado está el distanciamiento social y, por otro, está el hecho que se ha demostrado estos meses, que sin estas visitas se puede seguir trabajando con eficacia, haciendo pedidos on-line, etc.

Será cuestión de la confianza que genere el comercial, para conseguir sacar esa visita, donde poder fidelizar más a un cliente o donde poder presentarse a una cuenta nueva y poder hacer una propuesta de valor.

Un directivo de una multinacional farmacéutica me comentaba estos días que veía más difícil que antes poder entrar en clientes donde esté asentada la competencia. Si una farmacia -por ejemplo- tiene cubiertas sus necesidades en un determinado tipo de producto, manteniendo una buena relación con el Delegado Comercial, será más complicado que antes que esa farmacia atienda en visita a un Delegado de la competencia que no conoce. Y en el caso de visita médica u hospitalaria parece más difícil todavía.

Con este escenario, ¿qué es lo que condicionará la compra por parte de los clientes? Como decía Philip Kotler, conocido como el padre del Marketing moderno, “la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”. Esta máxima del gurú norteamericano adquiere una mayor dimensión en momentos como el que nos viene. Tener un equipo comercial con experiencia en el sector y que posea una buena cartera de clientes siempre ha sido importante, pero ahora es casi como tener un tesoro.

Ya que los clientes nos van a recibir menos, debemos trabajar nuestra marca personal; estando en las redes sociales profesionales o foros especializados de nuestra materia; que nos vean activos en ellas aportando contenidos relevantes para sector. Identificar las herramientas, o redes que usa el cliente y adaptarnos a ellas. Al mismo tiempo pedir recomendaciones a clientes satisfechos, o con los que se tenga buena relación, que sean prescriptores nuestros de otros clientes.

Asimismo, el directivo debe preparar muy bien las reuniones del equipo para que sean muy eficaces, más allá de las comunicaciones, del seguimiento de la actividad y de los objetivos. Para el comercial estas reuniones deben ser como el punto de recarga de combustible y no donde les vayan auditar los pedidos de la semana (que también están para esto obviamente).  En el mundo que viene, tan digitalizado y de teletrabajo, son la oportunidad de impregnar la cultura y filosofía de empresa, así como de conseguir que tengan un sentimiento de pertenencia al grupo. También deberían ser una fuente de inspiración y de aprendizaje - sobre todo para los comerciales más juniors- donde de forma creativa se fomenten las sinergias entre el equipo.

Con todo parece que, ante la nueva normalidad, un buen director comercial debe ser una persona creativa, que se adapte a los cambios, con visión estratégica y que fomente el trabajo (o teletrabajo) en equipo.