El lado humano del partnering

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Marzo 2020
El lado humano del partnering
Por
Lara González Gómez. PhD. Business Development Manager. Laboratorios Farmacéuticos Rovi.

Los eventos de partnering en la industria farmacéutica nos convierten ciertamente en algún tipo de autómatas: agenda completa durante 3-4 días con reuniones seguidas en intervalos de media hora, intercambio de tarjetas, presentación corporativa corta… y nos sentimos satisfechos porque hemos sido capaces de ir a cada reunión sabiendo cuál era el objeto de la misma y hemos tomado las notas necesarias para poder hacer un seguimiento cuando finalice el evento… pero además vamos a compartir esos días con “la familia del partnering”.


Son unos días estresantes, en los que la mayoría de las veces no te puedes plantear ni dar un paseo para conocer la ciudad de turno, “bueno, algo veré en el autobús de camino a la recepción de esta noche” pensamos, cuando auténticos rebaños de mujeres y hombres de negocios hagan cola para poder subir a esos autobuses cuyo destino a veces es un emblemático edificio histórico de la ciudad, y otras un moderno auditorio, guardo buen recuerdo por ejemplo de la cena que nos ofrecieron en el salón azul del ayuntamiento donde se ofrece la cena de los Nobel en Estocolmo, o de la recepción nocturna en el Palacio de Montjuic en Barcelona.

Domingo por la mañana, hay que levantarse y preparar la maleta, aunque si el evento se celebra en una ciudad con mala combinación aérea, o al otro lado del charco, seguramente ya hemos preparado el equipaje y encima hay que madrugar o ya nos hemos levantado en la nueva ubicación. Una vez allí, hay que hacer de tripas corazón y sin hambre o con ella, jet lag, malestar intestinal después de el/los vuelos (por no llamarlo de otra manera) y ponerse a mandar esos mails que no podrán ser si no se hacen en ese momento, ¡o salir a tomar algo! Y explorar la comida típica del lugar aunque sea solos, que al fin y al cabo estamos acostumbrados. Es entonces cuando entra en juego la pequeña gran familia de los partnering, como cuando ibas de campamento de niño, o al pueblo en verano, y te juntabas con esas amistades de una vez al año con los que ponerse al día y recordar momentos vividos. Son los que te arrancan de la habitación del hotel donde parece que te hayan esposado al ordenador, con la mejor excusa: “Hace mucho que no nos vemos”, “No coincidimos en el último evento” ó “Venga hombre que luego nunca quieres venir a tomarte algo después de las reuniones”. Cualquiera de ellas vale, porque te hace sentir que esos eventos son de personas, aunque persigan objetivos como presentar proyectos a compañías que de otra forma nunca habrías podido contactar, o revisar contratos e incluso firmarlos.

Esa pequeña gran familia somos personas de sectores cercanos, paralelos o incluso a veces lejanos pero que transversalmente se han unido a las líneas paralelas que siguen la industria biotech y la farma. Solteros, casados, sin hijos o con familia numerosa, que conoces desde hace años o a lo mejor son nuevos en el evento pero conocen o trabajan con alguien que te ha contactado y te ha dicho: “¿te importa que le dé tú teléfono a fulanit@ para que se una a vosotros en las recepciones?”, y por supuesto los nuevos miembros son bienvenidos, nuevas conversaciones, nuevas vidas y experiencias que se unen al corrillo que formamos la pandilla del partnering.

Algo de cenar (a esas horas intempestivas en las que en España como mucho merendamos), un vino, una cerveza, y un paseo corto por Viena, Boston, Pamplona, Amsterdam, Estocolmo, Copenhague, Sevilla, San Francisco, Munich, Milán, Barcelona, San Diego, Hamburgo… son tantas ciudades, y la mayoría no tiene mucha oferta de ocio un domingo por la noche, salvando las españolas claro, pero un paseo en buena compañía y unas risas siempre ayudan a prepararse mentalmente para los días siguientes en los que verás caras distintas cada media hora en un “meeting booth” o en una simple mesa numerada.

22:00 ó 22:30 de la noche como muchísimo, llegada la hotel, con la ventaja de que no hay que hacer cena, recoger la cocina, acostar a los niños o sacar al perro (esto último echas de menos hacerlo), te puedes dar el lujo de un baño caliente con un buen libro, o hacer lo que hacemos siempre, volver al ordenador y los mails mientras escuchas de fondo un informativo internacional que repite las mismas noticias cada 20 minutos, y después a dormir que empieza la fiesta en unas horas.

¡Y llegó el lunes! Si has tenido la suerte de coger habitación en en un hotel del congreso, tendrás un shuttle al evento y al llegar repasarás tu agenda, revisarás si hay nuevas reuniones aceptadas o agendadas y te irás a buscar un café para compartirlo con alguien de la familia en el stand de referencia durante los 10 minutos que faltan para empezar la maratón.

Y empieza el primer round, seguido del segundo, el tercero, a lo mejor tienes media hora huérfana pero si lees tu correo y respondes algo de repente te quedan 5 minutos. Tendrás suerte si en el evento todos los meeting booths están en el mismo pabellón, y no en edificios diferentes como nos ocurrió hace algún tiempo en San Francisco, cuando ir de una reunión a otra se convirtió en una carrera de fondo y obstáculos en la que incluso tiramos algunas vallas por el camino. ¿Y comer? Comer es un desafío si pretendes ingerir algo caliente como en los eventos europeos en los que tu media hora reservada se convierte en nada porque la cola para conseguir el rancho se alarga lo inimaginable, pero todo merece la pena por un poco de pasta, algo de verdura y quizá un insípido pescado con una dudosa salsa que a lo que seguro sabes que sabe es a mantequilla. Esto en los europeos, en USA la cola es para conseguir una caja picnic con lo que se supone que es “healthy food” y contiene 25 veces más grasas saturadas que el pincho de tortilla que desayunas algunos días. Lo bueno es que cuando consigues la comida, sea cual sea, echas una ojeada rápida al “seated luncheon” y casi siempre encuentras alguna mano levantada de la familia para charlar aunque sean sólo esos minutos que quedan antes del siguiente round.

Pasa la tarde entre personas como nosotros de diversas nacionalidades, incluso te ha tocado un japonés con intérprete y te has tirado media reunión pensando cómo será el seguimiento de ese contacto si el susodicho japonés no habla inglés… pero al final todo se consigue aunque sea por lengua de signos. Y llega la última reunión del día, y no te lo puedes creer pero de repente te energizas como si fuera la primera porque sabes que después irás al punto de encuentro a recoger a la familia para ir a coger juntos el autobús a la recepción de la cena y sentarnos en la parte de atrás del autobús como antaño cuando éramos niños y nos llevaban de excursión.

Llegamos al sitio designado para la recepción y cena patrocinada por alguno/s de los sponsors, siempre con alguna sorpresa, la música, la iluminación… o simplemente quedarnos maravillados con lo impresionante del lugar o las vistas de la ciudad que ofrece, como el ayuntamiento de Viena, Estocolmo o Copenhague, el estadio de los Padres de San Diego con malabaristas y acróbatas, el ya mencionado evento en el Palacio de Mont Juic Mont Juic… Después de la recepción los autobuses vuelven a los hoteles, aunque hay opciones, fiestas “privadas” de algunas compañías o consultoras en búsqueda de clientes, algunas de ellas en sitios curiosos como las antiguas oficinas de la Panam de Berlín con camareras vestidas de azafatas de los años 40, pero el primer día una retirada a tiempo es una victoria así que la recomendación es volver al hotel y descansar para otra jornada extenuante de reuniones.

Y pasan los días igual que el primero, viviendo innumerables reuniones, hasta el penúltimo en que suele haber una fiesta un poco más larga (ya depende de cada uno alargarla más o menos según el número de reuniones del día siguiente), ya sea en Europa patrocinada siempre por algún gigante farma alemán, o en US la famosa anti-party que ha tenido y tiene amantes y detractores, pero que representa un fin de fiesta y señal inequívoca de que la vuelta a la rutina está cerca.

En definitiva, estos eventos son una alternativa provechosa y útil para evitar decenas de viajes prospectivos en busca de un socio. La media hora que duran las reuniones puede parecer insignificante pero es suficiente para poner cara a esa persona con la que después sólo hablaremos por teléfono o correo electrónico, y hacer una breve introducción de nuestra compañía, intenciones e intereses, y con el intercambio del “cromo” (tarjeta de visita), nos llevamos el testigo de una carrera de relevos en la que la meta es firmar algún tipo de acuerdo.

Sin duda el otro valor añadido que nos ofrecen los eventos de partnering es el lado humano que aporta la pequeña gran familia de la que se puede llegar a formar parte. Aporta no sólo soporte emocional, sino que amplía la red profesional y la posibilidad de multiplicar las interacciones en la industria, en definitiva es todo bueno.

Por último, sólo me queda agradecer a mi familia del partnering todo lo bueno que me aportan, no sería quien soy ni profesional ni personalmente sin el granito de arena (más bien la montaña) que me han aportado en los últimos 10 años, y decirles que espero verles pronto en el siguiente evento en primavera.